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ToB企业的产品的决策权到底应该是谁？
时间：2019-03-12新闻来源：致远协同研究院浏览量：9253
如今，互联网兴盛的时代，各种优秀的产品层出不穷，各个行业经常上演“我消灭你，与你无关”的悲剧颠覆。特别是对于ToB企业来说，辛辛苦苦几十年经营的老客户，转眼就被互联网公司以迅雷不及掩耳之势抢走。说到底，产品硬才是企业的根本。于是乎，“客户为中心”的产品的设计价值观一下成为很多企业的核心价值观。产品经理们打着以满足客户的需求的旗号奔波于各种各样客户中，产品功能越加越多，可客户的满意度却越来越低。为什么会这样？殊不知，很多人并没有正在明白ToB企业的产品的决策权到底应该给谁？
客户和用户，一字之差，对于企业来说，可是千差万别。
客户：customer，是指对产品形成服务请求和达成买卖关系的人或实体。也可以是说对产品或服务购买有决策权的相关人。用户：user，是指使用产品或服务的人，直接和产品或服务产生交互的人。
对于ToC产品来说，客户和用户有相当大的部分是重合的，但是对于一个To B产品来说， 客户不一定是用户，客户指的是有购买决策权的人，也许是老板、部门领导等，用户则是企业中的员工，是产品最终服务的人，不仅直接决定了产品最终的使用情况，最终会成为产品是否可以继续使用下去的隐形决策者。在《场景革命》这本书中有这样一句话：To B和To C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的！在万物互联的时代，特别是90后，00后已经逐渐成为从业者的中流砥柱，他们拥有更高的知识，更开阔的思维，更高的自主权，作为产品的实际使用者，他们对产品的要求更高，也决定了一款产品的生命力！
对于产品设计来说，以“以客户为中心”还是“以用户为中心”会直接反映在产品的功能升级能及产品的核心和高度。一款ToB产品，客户和用户的需求点是不同的。对于客户来说，希望的产品是功能强大，最好是all in one，注重服务质量，价格等；作为决策者的客户的需求往往很模糊比较笼统，不能明确哪些是自己真正想要的功能，导致功能需求也五花八门的，这样设计出来的产品容易臃肿、功能看上去齐全高大上，但是细细体验之下，又发现每个功能点都有，却都不好用，造成比较差的体验感，最后除了导致产品畸形之外，还会加剧资源的无畏消耗，更会模糊团队的方向，更甚是导致产品的彻底败落。对于用户来说，简单易用，能提高效率、便利性强，体验感好，足矣。以用户为中心就是要去调研产品的实际使用者---用户在使用时候的实际情况，倾听他们的需求及吐槽，要关注用户体验感，与用户一起锻造产品，打磨每个功能，特别是核心功能。一款产品，如果其功能点得不到很好的发挥，如果使用者都排斥抗拒，那终究会成为一个失败的产品。实现单点突破可以允许不完美，但是要快速向完美逼近，只有以用户为中心才能快速的逼近完美。
纵观ToB的好产品，会发现很多好的产品往往来自于“做个好用的工具自己用”，这样才是以用户为中心的，而不是以客户（交易）为条件的。反观很多产品，连厂商自己都不用，产品的功能和质量的延续性可想而知。例如一款软件，厂商内部自己都不怎么用，甚至高层领导更会基本忽视，这也从侧面反映出这款产品要么不是刚需，要么不好用，要么使用起来不顺手，等等。又如何能期待这样的产品成为众多产品中走的最远的那一款呢？其实厂商本身就是一个很好的用户，当自己的员工把产品用的恰到好处时，相信对于其他用户来说也会得到更好的体验感。
作为ToB企业，当你不再是用户的时候，就是将产品设计决策权交出去的时候了。通用汽车几年前遭遇了前所未遇的危机，濒临破产。管理高层反思到，他们都已经不开车了，都有专职司机伺候，但却由他们决定生产什么样的车，这才是问题的关键。
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