“平台模式是管理软件产业的终局。”

“规模化定制是平台价值创造的路径。”

“AI是管理软件及服务再造的拐点。”

“生态发展是平台价值的尺度。”

……

3月30日，在致远互联生态伙伴大会上，董事长徐石结合20多年在管理软件的实践，带来了系列核心观点，这也是他对中国管理软件未来趋势洞察分享最深入的一次公开演讲。

最近一年多以来，在致远互联的平台化转型逐步提速向前之际，AIGC技术革命的突袭又给行业带来了新震动，前所未有的行业和企业变革，显然引起了徐石更深层的思考。为了积极应对变化中的新变化，致远互联又马不停蹄地开始探索基于COP PaaS平台的AI应用，启动新一轮智能化协同运营平台AI-COP迭代：短短一年的时间里，致远互联就迅速推出了基于AIGC技术AI招聘、AI知识管理、AI数智员工，以及AI表单和AI公文等诸多AI原生应用；在30日的生态伙伴大会现场，致远互联更是基于AI-COP思想面向不同层级的客户发布了强化AI能力的V５-9.0及更强“AI+低代码”能力的新一代一体化数码运营新基座等一系列重磅新品。

而且值得关注的是，在本次大会之前的几个月，为了推动AI-COP平台变革进程，致远互联启动了公司发展以来力度最大的一次内部组织变革，全面建立以客户经营为导向的组织机构新体系，针对不同层级客户群体成立高端、中端、政务三大事业群，并新设立央客和在线运营两大事业部，以更好地整合内部资源推动新客户市场开发和老客户市场运营。

组织架构调整的关键背景在于致远潜心打造三年的V8平台的正式商用，令其无论在目标客户结构还是平台服务能力方面，都打破了原有的天花板，平台能力实现了大幅提升，其原有的组织体系已经不能适应这些新变化并满足未来更加深入的平台化转型新需求。

回顾过去一年的时间，自从具备云原生和微服务架构的平台级新品COP-V8 PaaS平台2022年底上线以来，致远互联的平台模式日渐成熟，其客户层级不断向上突破，同时其收入结构方面“去OA量”和“含平台量”也在快速优化——这些变化，从以下几组简单数据即可窥豹一斑：

2023年年报预告显示，得益于平台能力的快速提升，致远互联去年的头部客户市占率快速提升，其中央企合同签约金额增长35%，百万级以上合同签约金额增长48%，均明显高于同期整体营收8%-10%的增速，大客户贡献的合同金额占其同期营收的比重超过了两成；同期内，致远互联非OA业务收入已经占比超过五成，OA已不构成公司核心主营业务；此外，致远互联超过70%的收入来自于OA的扩展性收入——平台的定制和订阅收入，其中COP-V8平台服务去年的签约金额达到了9000万元……

千万级合同打破原有天花板，带动客户与伙伴价值狂飙

从2022年底致远互联COP-V8 PaaS平台正式商用，平台化模式运营大幕正式拉开，到今年3月30长沙生态伙伴大会的召开，中间只有一年多的时间，从这段时间内公开的市场动态来看，平台化转型给致远互联相比传统OA和COP-V5时代带来了哪些实质性的直观变化呢？

除了以上列举的一组数据外，还以最直观、最易理解的合同订单为例，如果仅仅只是OA服务，多数项目签约金额在几十万，再大的客户，签约金额也会遇到天花板，但自致远互联迈向COP平台化发展以来，已经出现了一些数百万、甚至超千万合同级别的“种子客户”，随时COP推进的深入，此类客户的数量也在逐渐增多。

数百万、甚至千万级合同金额带来的客户层级和旧有业务天花板的突破，正是V8的最大价值所在，而且这还仅仅只是一个起点，毕竟V8的正式商用到目前还只有一年的时间，其潜力远未得到充分释放。在外界分析人士看来，尽管目前致远互联的绝大部分业务收入仍然来自V5，但其未来的主要增量和想象空间则一定在于V8——V8的横空出世，将致远互联原有V5的单客合同天花板由百万级直接提升到千万级，使得致远互联具备服务大型乃至超大型央国企客户的能力，而且基于PaaS平台会产生逐年持续性的应用增购，这种平台级能力的大尺度迭代，为致远互联未来的新一代AI-COP平台的成长提供了大得多的想象空间。

而且，值得注意的是，致远互联平台化转型的成功推进和AI-COP能力的快速迭代，也一并带动了其平台客户价值和生态伙伴价值的一路“狂飙”。

从客户侧来看，以前致远互联提供的相对标准化的软件产品或应用，但这些标准化的软件产品或应用并不一定能够满足千行百业的差异化需求，而现在致远互联AI-COP V8提供的是基于AI+低代码的基础平台服务，客户除了选择平台上现成的应用之外，还可以基于平台所集成的强大的低代码能力，根据自身的独特需求去做二次应用开发，快速搭建自己的业务场景，极大解放了客户的数字生产力，可以毫不夸张地说，V8对于大型组织来说，就是一个强大的“新质生产力工场”，它极大地缩短了客户数字化转型的时间并帮助客户节省了不少转型成本投入，同时还满足了大规模定制化的需求。

从生态伙伴侧来看，成功的平台化转型之后，致远互联的生态伙伴的地位，由原来的“代理商”升级成了“开发商”，其价值实现的尺度得到了大幅延展。平台化之前，这些生态伙伴很大程度上只是帮助致远互联销售软件产品的代理商，但现在他们可以在致远互联AI-COP V8平台上开发自己的产品和应用，将其销售给终端客户并提供持续服务，借助着致远互联平台能力天花板的突破，来实现自身价值天花板的突破。

而且需要特别指出的是，跟其他以ERP为代表的企业级数字化服务平台不同的是，致远互联的AI-COP平台生态具有更高的开放和包容性，使得生态合作伙伴在开发产品及服务客户的过程中，在平台技术获取、产品应用开发和客户资源维护等各个关键环节具有更高的自主主导权和自主可控性，致远互联不会像其他平台一样凭借强大的“平台中心”地位将生态伙伴开发的产品和开拓的客户据有己有，让生态伙伴只能被动接受平台收益分成，而是专注于向生态伙伴提供他们“高度自主可控”的平台基础支持服务，伙伴们无须担心自己的技术、产品和客户成果被平台所绑架甚至是掠夺——对于来自各行各业的生态伙伴来说，致远互联的平台核心能力开放尺度，在目前的企业级数字化领域绝不多见。

在行业内，很多企业级数字化服务平台厂商一直在宣传“比客户更懂客户”，但实际上，在很多市场人士看来：永远只有客户自己更懂自己，只有将最终应用的开发权力交到客户自己或垂直行业伙伴手里，才能最大限度地满足未来市场需求。作为综合的企业数字化服务平台，在打造平台生态方面，致远互联逐步认识到：平台需要做的是0-1的平台基础服务，包括低代码平台数字底座和AI能力，至于1-100之间的应用开发，更多的需要广泛联合比自己更懂客户的行业伙伴以及客户自己去完成，这样的平台生态才能真正实现健康生长。

故事落地早于价值挖掘半步，阶段蛰伏积蓄长期能量

在互联网与数字化服务领域，不同于面向C端的消费级数字化服务，市场对于面向B端的企业级数字化服务的理解永远都存在着不同程度的认知障碍，因为后者远不像前者一样直观、可感知，而这个认知障碍在资本市场上的直观体现，往往就是阶段性的价值低估——而这，确实也是致远互联在当前的资本市场上所面临的主要问题。

在很多市场投资者眼里，致远互联仍然是那个“OA之王”，因为OA确实是其过去20多年所积累的不可轻易磨灭的印记，致远互联能够快速崛起并走向资本市场，OA功不可没，这一点毋庸置疑；但今天的致远互联早已是“披着OA外衣的低代码平台公司”——市场投资者眼中对于致远互联认知方面的这道认识差异，或许可以解释致远互联在资本市场上的表现。

自从登陆科创板以来，致远互联在A股市场的市值从来就没有超过100亿元大关，即便是在资本市场信创概念大爆发之时，其最高市值也只是短暂的触及到80亿元的位置，无论怎么看，这样的市值表现无论如何都不像是一个企业级数字化服务平台级别的公司该有的水准，而确实更像一个OA为主的标准化管理软件产品级公司的水平：按照资本市场的一般价值逻辑，低代码平台级公司的PE溢价倍数，无疑要比OA高出很多倍，毕竟前者的市场竞争护城河及未来成长想象空间，绝对不是后者可以比拟的，标准化管理软件产品型公司的估值很难超过100亿，但企业级数字化服务平台级公司的价值起点可能就是100亿。

客观来说，如果放在三五年之前，COP平台对于徐石来说确实只是停留在故事阶段，但今天致远互联的这个故事正在快速地落地，只是在过去两年软件行业上市公司整体估值普遍走下坡路的客观事实，明显掩盖了像致远互联这样的优质公司的演进：人们往往看到的只是整体规模停滞不前和利润的转向，却忽略了背后结构的快速优化。无论是从千万级单客合同签约快速突破、头部客户收入快速增长来看，还是从标准化管理软件收入占比快速下降、平台服务收入比重快速飙升来看，致远互联的客户结构、收入结构都在快速优化，而这个业务和收入结构快速优化的过程，其实就是致远互联的平台模式不断验证、生态故事快速落地的过程，中长期结果自然可以预期。

任何新服务、新模式在成长的前期，都会有一个市场培育和客户接受的过程，企业级数字化服务市场同样如此。放眼整个行业市场，无论是用友、金蝶这样的头部ERP厂商，还是广联达这样的行业管理软件龙头，都经历过从传统License模式到SaaS模式转型的过程，他们的成功模式转型，也都是从业务和收入的结构性优化，而非整体规模的快速爆发开始的；今天，这些公司包括致远互联在内，也都进入到了由软件产品到数字化平台转型的新阶段，同样也会经历这样的过程。

无论是从License到SaaS的转型，还是软件产品化到数字平台化的转型，其早期过程中业务的结构性的优化并不一定能够立马带来“肉眼可见”的收入增量，但一定可以带来更好的长期增长持续性和更高的成长天花板——只是这个过程，似乎容易被外界所阶段性的忽略，尤其是在当前资本市场整体偏弱的格局之下，这种情况表现得尤为明显。

某种程度上，行业和企业转型的过程，对于资本市场来说，其实也是一个价值挖掘的过程，只是在当前的资本市场弱市环境中，前者比后者早了半步。一般而言，在资本市场信心高昂、流动性充裕的情况下，市场资金会“向前一步”去主动挖掘企业的转型故事和价值，但在当下投资者信心普遍不足、市场流动性偏紧的格局之下，大家往往会采取“静观其变”的保留策略，但长期来看，市场从来都不会错过任何一个好标的，这也是历史事实：对于投资者来说，具有较强故事落地能力的优质标的的阶段性蛰伏，往往是在为长期价值的释放创造时间和空间机会。