最近两年，生态化战略成为企业数字化领域的新趋势。

作为数字化基础设施的云厂商在做生态。阿里云在合作伙伴大会上表示，希望阿里云赚1块钱时，合作伙伴可以赚2块钱、3块钱；腾讯云数字生态大会上表示，合作伙伴收入占比达到三分之一，2023年将加大生态开放力度。

应用层的业务软件厂商也在做生态。比如钉钉提出了“PaaS First，Partner First”的理念，用友也在去年生态大会提出全面构建“用友生态伙伴网络”。

3月4日，致远互联携手联通数科、中移成研院、电信天翼空间、华为云等大协同战略生态伙伴及近千家商业生态伙伴，提出了致远互联对于生态战略的思考。

致远互联是国内协同办公(OA)赛道最大的企业之一，与泛微、蓝凌形成了三足鼎立的局面。

但不同于泛微接受腾讯投资、蓝凌接受阿里钉钉投资，致远互联并未与大厂结盟，而是一直保持独立发展，率先开始平台化、生态化发展，打破OA天花板。

致远互联这一次提出全新的生态战略，将会对市场格局带来哪些影响？

01 为什么要发展生态？

根据致远互联董事长徐石的总结，致远互联的发展分为三个阶段。

第一个阶段为协同办公，也就是大家常说的“OA软件”，主要包含企业组织及权限引擎、工作流引擎、集成连接引擎、门户引擎、数据分析以及报表引擎、移动应用引擎等功能。这一阶段致远互联向客户提供标准化产品。

2012年，致远互联转型进入第二个阶段，通过“产品+平台+解决方案”的形式，形成V5协同平台，基于V5平台支撑多产品线，以业务定制的方式为客户提供各种协同业务管理解决方案，将应用边界从协同办公拓展到协同业务。

这一时期，致远推出了“业务生成器”，也就是现在常说的低代码平台，通过可视化方式帮助客户构建业务流程。

2019年，致远互联在科创板上市。同一年，基于服务客户的实践，致远互联提出“COP协同运营平台”理念，开始进入第三阶段。

COP是致远互联云转型的关键一步，在上一阶段OA产品和协同业务解决方案基础上的进一步升级，向上集成企业微信、钉钉、飞书、WeLink等各类场景入口，向下与客户原有的ERP、CRM、PLM等业务支撑系统打通，成为企业组织管理的运营中台。

图 致远互联协同运营平台COP

如何将COP协同运营平台理念进行实践与落地？对此，致远互联的答案是平台化、生态化战略。过去几年，致远互联从客户与合作伙伴在数字化转型中的痛点，看到了做平台生态的内在逻辑与可行性。

对于软件原厂而言，过去最大的合作伙伴就是散布在全国的渠道商、ISV（软件开发商）等中小企业，他们并不站在聚光灯下，但却是整个企业服务市场不可或缺的一环。

致远互联的合作伙伴面临着两大痛点。一是规模较大的城市专营伙伴，为当地客户提供行业级解决方案。过去三年，在疫情的冲击下，这些活跃在全国的合作伙伴遭受了不同程度的冲击，他们的痛点在于“更上一层楼”。

致远互联副总裁、营销体系总经理马文表示：“这些年致远互联与合作伙伴一起输出了大量的行业解决方案，帮助合作伙伴拓展新的业务空间、带动业绩增长，成为致远互联思考的问题。”

第二类伙伴规模较小，基于自己对行业的理解提供解决方案的交付能力。但由于缺乏自主产品开发能力，面临“可持续发展的困局”。很多合作伙伴并不希望只作为某一家软件原厂的销售渠道，而是怀抱自己的产品梦或品牌梦，来实现更大的商业价值。

致远互联希望帮助合作伙伴解决这两个痛点。马文表示：“共创才能产生共同价值。对于伙伴而言是增长、圆一个产品或品牌梦；对于致远互联而言，通过生态伙伴体系则能把协同的价值触达到更多的终端客户、覆盖更多的行业。”

无论是增长还是纾困，合作伙伴都与致远互联产生了“命运共同体”。只有帮助合作伙伴更好地发展，才是对合作伙伴最大的信誉。

02 如何发展生态？

战略有了，如何执行？

2019年上市之后，致远互联压强式投入新一代协同运营平台（COP-V8 PaaS平台）的研发，这是致远互联协同运营的新基座与生态伙伴的技术平台。徐石表示，这是致远未来发展的价值原点。

V8 PaaS平台基于新一代开放的云原生、微服务、低代码、容器化、信创支持等技术，以全新体验的移动化、智能化的协同工作为强大底座，打造协同运营平台，为企业的组织再造和流程再造、业务创新提供坚实的基础，使能企业数智转型。

图 V8 PaaS平台及产品线

过去，致远互联提供相对标准化的产品，通过自己以及传统经销商的销售渠道为客户完成交付。但是，随着客户自身业务的发展，会产生越来越多的定制化的需求。

过去，这些需求只能通过全代码开发的方式来完成，但渠道商往往缺乏这样的人才与能力。即使致远互联曾经推出早期的低代码平台业务生成器，通过可视化方式构建业务流程，但门槛依然很高。

如今基于云原生、微服务架构的V8 PaaS平台，在应用层面基于aPaaS低代码定制平台和集成连接平台，可以以少量代码或无代码开发的方式，构建长尾业务应用。

而且这种应用直接是一个微服务部署的安装包，就像可以在苹果手机的App Store下载应用一样，通过上架致远互联的应用市场来进行交易。

在过去，因为技术的限制，低代码平台构建的应用需要公开暴露业务逻辑，很容易被其他人抄袭，也就无法保证知识产权。

“致远互联是低代码领域中，极少数能够支持直接生成安装包的厂商。”致远互联高级副总裁蒋蜀革表示。

V8 PaaS平台就像给专业的ISV厂商提供了一套生产线，ISV可以凭借深刻的行业理解快速定制或组装出最符合对客户业务理解的产品，并将这些产品进行二次销售。业务从过去简单的交付模式，转变为二次创造，传统经商商的角色也可以转变为一个新的产品提供商。

基于这样的能力，致远互联凭借合作伙伴构成的生态，就可以更加游刃有余地站在客户视角，与客户建立更深层次的连接。

除了在技术平台上进行赋能，致远互联也发布了新的协同生态大联盟政策——蜂巢计划5.0。

图 蜂巢计划5.0

全新“蜂巢计划5.0”包括生态伙伴跃迁计划、联盟计划、战投计划三大计划，并通过“战投基金”即渠道发展基金、生态战投基金、产品发展基金，全方位加持咨询服务团队、支持服务转型开放联合投资，助力生态提升产品研发和经营服务能力实现可持续发展，为企业客户提供全产业链的数智化转型服务。

致远互联携手联通数科、中移成研院、电信天翼空间、华为云、旷视科技、深信服、法大大及城市专营伙伴等共同启动协同生态大联盟。汇聚上下游合作伙伴的力量，为客户持续创造价值。

03 生态的价值是什么？

致远互联的生态合作战略也让其与合作伙伴实现了双赢。

从合作伙伴的角度来看，有越多来多的伙伴在致远互联平台上赚到了钱。

比如，一家位于安徽的专门做建筑行业解决方案的伙伴，在2022年一年就做了几十家新客户；致迈协创在2022年与致远互联达成深度合作并接受其战略投资，构建了全面预算、合规合控等产品应用，去年的销售收入超过2000万元。

值得一提的是，新的平台化运营也产生了新的合作模式。面对共同服务的客户，致远在商业订单的结算模式上越来越倾向于不做总包商，而是与合作伙伴分开结算。

首先，合作伙伴向致远互联一次性采购低代码平台或者按照订阅付费，后续基于该平台二次开发而定制的应用、增值服务，收入全额释放给合作伙伴。

其次，如果合作伙伴基于致远低代码平台开发的应用能够满足更多客户的需求，可以上架致远互联应用商城进行更大规模的销售。

因此，有越来越多的合作伙伴选择加入到致远互联的生态联盟中。马文介绍，致远互联有68%的合作伙伴属于“独家”合作，只做协同办公行业。而过去，这一比例不到50%。

对于致远互联来说，平台与生态不仅强化了合作伙伴的粘性，也在协同运营业务上增强了粘性与扩展性，构建了一道稳固的业务护城河。

企业软件的增长飞轮，通常要靠提供新的业务场景的价值来产生。

COP的能力包括统一多端接入，统一门户和信息入口，统一流程管理，统一连接与集成，统一数据管理与智能化，统一业务定制，统一组织模型、权限控制与用户管理等，天然会与业务进行连接。

因此，致远互联COP从协同办公垂直领域开始，逐步向部门级、公司级、集团级业务延伸，成为卡位企业协同运营的平台级入口。

过去，当集团公司要进行业务数字化，可能会采购数个SaaS或模块化解决方案，不但成本高昂而且会产生数据孤岛问题。

而致远互联与合作伙伴共同构建的协同运营生态，可以用最低的成本为客户提供各行各业的软件解决方案，而且因为是基于同一平台构建，天然解决数据孤岛问题。

马文表示：“实际上有很多客户选择了致远互联的低代码平台来定制，而没有选择其他专业厂商的产品。这是致远互联生态价值被认可的体现。”

致远互联的生态战略发挥的价值取决于生态的边界，边界越宽，价值越大。

但今天这个边界还在进一步探索。马文表示，我们自身也在探索生态的边界，协同办公本身的边界我们已经守住了，现在是想看看在合作伙伴能力的加持下，致远互联的生态边界会走到哪里。

但有一点可以明确的是，这将是协同运营市场的新篇章。

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