10月以来，沉寂已久的企服板块，终于炸出了一大片水花：

ERP龙头用友网络，自10月至今，股价大涨43%，金蝶国际，股价一个多月亦涨了32%；

金山办公从8月起，二级市场走势逆转，数月上涨60%；

协同管理软件龙头致远互联，则更早出现二级市场估值转机，其从今年5月以来，股价上涨67%。

背后的财富密码，与两个字密切相关——“信创”。自今年以来，各部委密集出台政策，推进数字化、国产化进程。

然而，信创相关概念，早在2013年就伴随党政部门从电子公文系统开始起步试点，早就不是新鲜事，为何引发如此市场关注？

特殊性在于，当前正处于新旧交替的时刻——上一轮党政信创进入收尾阶段，新一轮行业信创即将开启。

而这正是下一轮数字化转型的序幕。

从信创开始，市场将加速进入数字与业务融合的关键时期——将数据搬上系统早已不是什么难题，下一步，市场将集体攻关“打破孤岛”、“系统整合”等难题。

那么，谁将引领新一轮数字化转型浪潮？从单领域的软件工具，到跨系统、跨组织的平台，谁又能率先成为真正的云服务平台、中国的Salesforce？

从软件到平台

2020年起，一些头部央企首先感受到了这样的趋势：集团数据内控合规要求，日渐严格，如何在不牺牲业务运转效率的前提下，建立一套有效的内控合规监管系统？

以往各分子公司、各领域独立的信息系统显然不能提供问题的解法——部门间“数字孤岛”林立，信息需要层层上报审批，等到汇总到党建层面时，也许好几天过去了。

解法的精髓，在于“统一”——需要一套数字化系统，既能从底层开始，将散落在各部门、各业务条线的数据统一收集、汇总，又能兼容原有党建系统，“丝滑”地植入新平台，以便有效监管数据、监督决策。

事实上，这正反映了当前头部企业数字化最普遍的需求——如何将一个个“分立”的软件系统，整合形成更“统一”的数字化平台？

这并非易事。绝大部分企业，卡在了“统一”的路上，进退维谷。

2021年腾讯研究院曾抽样调查，得到了这样一组数据：

在接近130家国企、央企不同部门样本中，有64.6%的受访者反馈，数字化转型最大的困难并非来自“缺钱”或是“缺领导支持”，而是“缺理解”——他们苦于组织内部协同困难，难以打破部门的边界和利益壁垒，不知从何下手。

困难艰巨，但留给企业的转型窗口期却愈发宝贵。

一是来自市场端的反馈——埃森哲发布《2021中国企业数字转型指数研究》披露，领军企业的得分表现是其他企业的八倍；基于平台的研发能力表现是其他企业的两倍多。

换言之，企业数字化转型出现分水岭，数字化差距拉大。

二是来自更明确的政策信号。

9月28日，国资委一则79号文重磅发布，提出了央企国企全面数字化、国产化的要求，甚至连时间节点都安排得明明白白：

“全面替换（OA、门户、邮箱、纪检、党建、档案管理），应替就替（战略决策、ERP、风控管理、CRM经营管理系统），能替就替（生产制造、研发系统），2027年100%完成。”

也就是说，一场由中大型企业牵头、有“组织”、有“规划”的数字化转型风暴即将拉开序幕。

除了组织内部的数字化，更大的挑战还在后面：

10月31日，国资委副主任翁杰明公开表示，下一步将深入开展企业之间同一业务或同质业务的整合，支持中央企业之间采取共建产业生态圈、构建行业云平台等多种方式开展战略合作。

这指向了更大范围内的“统一”——数据不仅能在同一集团之间流转，更需要跨集团、跨地域流通。

换言之，在新一轮数字化浪潮中，以往行政、人力、业务、资源等各领域数字化系统“占山为王”的局面将被打破，统一的“平台型服务商”即将兴起——他们将不止能实现特定领域间信息联通，更可以跨组织、跨系统融合数据，提供高度“一体化”的能力。

在这个阶段，我们也许会看到这样一个有意思的局面：做ERP的，在一体化进程中将范畴伸到行政办公、财税等领域；做协同办公的，也将逐渐往人力、ERP等范围拓展。

当软件龙头纷纷向平台跨越，企服领域合纵连横的时代，正全面到来。

谁离Salesforce更近一步？

从工具到平台，正是Salesforce成功最关键的一步。

它将“合纵连横术”玩得十分娴熟，在20多年里，只有Salesforce完整地实现了从“工具”到“收税”的逻辑。

1）2005年以前，Salesforce的工具阶段，以便捷的租赁式网页CRM软件服务，拉拢中小型企业，实现上市小目标；

2）此后近5年，Salesforce往平台跨越，先修炼技术内功，后“呼朋唤友”。

其研发费用率常年维持在10%以上，在销售、客服、营销、数据分析等方面，建立了强大的PaaS服务能力。

与此同时，Salesforce忙着吆喝一批定制伙伴做开发，形成共性小应用，这进一步吸引了一批ISV，将应用生态越滚越大。

3）2012年往后，Salesforce成为名副其实的云服务“老大哥”。其通过收购、自研等方式加速拓展，延伸到数据分析、社交等领域。

2022年，据创始人贝尼奥夫自己披露：“我们已经收购60家企业，未来会收购更多。”

如今，Salesforce已经稳稳站在平台型企业的金字塔塔尖：根据IDC 2019年发布的数据显示，Salesforce每收入1美元，生态平台的收入将可达到4.29美元，IDC预计到2024年，生态平台获益将进一步提高至5.8美元。

而对比Salesforce，国内市场的现状是，如ERP、CRM、协同管理等领域，龙头格局愈发清晰，且人手一个PaaS平台。他们正处于软件-平台跨越的关键阶段，忙着打地基、拉生态。

那么问题来了，谁有望率先达到Salesforce的境界？

在各领域第一梯队、且具备云原生、PaaS平台能力的厂商中，市场大致分为两大派系：

钉钉自成一派，自2020年“云钉一体”战略发布后，其一手推低代码平台，一手壮大生态，正式打开大客户服务的大门。

另一派是传统软件厂商。

走在云转型前列的用友网络，率先提出“应用Store”的概念，其云市场应用商城 YonStore，截止2021年底入驻伙伴超10000家，入驻产品超15000款，但还没有实现“收税”。

追赶者如致远互联等协同管理领域龙头，其低代码定制平台能力已积累了10年以上，2022年，为了进一步满足中大型及集团型企业的数字化转型需求，致远互联结合云原生、微服务架构等主流技术，推出V8平台，目前已进入落地验证期。

要做中国的Salesforce，他们将面临共同的拷问：在拥有PaaS、云原生等技术敲门砖之后，谁会成为真正“被集成”的平台？

对比Salesforce的经历，技术、市场份额、“钞能力”，缺一不可。但到了中国市场，答案远远不是这么简单。

新一轮信创风口，带来了几个关键性变数：

一是深度服务能力成为“敲门砖”。

根据79号文和行业内部专家调研纪要，央企信创改革将遵循以下步骤：

1）替换办公平台——这既能调度全员应用，又不直接影响生产结果；

2）替换偏事项性应用，如财务系统、人力资源管理系统、党建、国有资产监管等等；

3）替换业务应用系统，涉及核心业务数据。

也即，从行政办公，到人力资源，再到业务管理，有上车资格的，必须是各领域里“独当一面”、有实力打破国外垄断的选手。

二是信创改革的路径，为部分企业创造了“先天优势”。

例如，在办公领域率先上阵的种子选手致远互联等，如能抓住办公信创窗口期，打好数字化建设根基，则在第二步事项性应用替代中，其将借助“有利地形”，往人力、ERP等领域轻型应用拓展。

“Salesforce门徒”俱乐部，龙头选手各有绝招，摩拳擦掌。

中国式Salesforce，怎么玩？

不得不重视，要成为“平台”，国产厂商面临着两个关键性鸿沟：

一是来自需求端的客观现实。

业内人士透露，如央企、国企等头部企业，在合作中占据绝对领导地位，话语权极强，在价格谈判中占尽优势。

服务商“贴钱陪跑”的现象屡屡可见：在以年为单位的服务周期中，软件厂商承受着巨大的资金压力——这从企服领域普遍不到15%的净利率水平亦能得到证明。

微薄的市场利润，将很大程度上阻碍生态的建设。

二是来自供给方本身薄弱的溢价权。

明道云创始人任向晖曾透露，SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。如果不经过专门的培训，没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。

但这并不妨碍SAP定价歧视极其成功——它让大客户不得不多支付，让相对小的客户也能够进来。

反观国内，SAP在跟客户斤斤计较API访问收费，国产厂商“买三年送三年”的营销策略仍时有发生。

当产品力还需要迎头追赶、服务又需要契合中国特殊的市场环境，留给头部厂商的路径都异常艰巨。

在漫长的服务周期面前，他们首先要“拼耐力”。

据致远互联披露，只有常年保持连续付费的用户超过1000家时，服务商才可能进行持续研发投入，形成与时俱进的产品。

事实上，很多企业在这一过程中倒下，没有熬到黎明。根据国金证券披露，2017年，我国协同管理软件厂商有近500家，其中仅40多家拥有自有品牌，市场依旧处于出清期。

若要进一步争取到溢价权，更要“拼实力”。

技术能力是基础。以致远互联为例，其低代码定制平台历经10年多，从最早的“业务生成器”开始，为客户打通表单数据，而后逐渐被搬上云端，方便客户随取随用。

在最新一次迭代后，其低代码定制平台已完全进化为“代码生成模式”——生态伙伴在平台上构建的每一个应用，都有独立IP，可自由交易、推广。

除了技术能力，更为关键的，还有深度服务能力。

例如在协同管理领域，致远互联的经验是，只有服务不断深入，才会促使企业实现持续的“自然生长”：

2002至2014年，致远发展第一阶段，向市场提供标准化协同办公产品，逐渐成长为细分领域龙头；

当愈来愈多“定制化”需求袭来，例如，客户总是有形形色色的个性化表单，要求彼此间数据互联互通，致远互联开启了第一次蜕变——数据连接的本质，并非以“流程”、“表单”为中心，而是源于组织中以“人”为中心，提高运营效率的内生驱动。

相对应的，管理软件也将由单纯的标准化产品，进化到集统一组织权限、统一流程、统一业务定制、数据处理等能力于一身的“协同运营平台”。

在2014至2019年，致远互联从“协同办公”渗透到“协同业务”，研发了低代码、云服务等技术，提供丰富的定制化选项。

但很快，新的需求又碰到了服务的边界——组织不止有内部连接的诉求，更有跨部门、跨系统之间连接的刚需。市场亟需“集大成”的平台，能打通不同系统，让数据顺畅地流动。

这促使致远互联再度蜕变：从2019年起，几乎所有旧代码被推翻，让位于“云原生”、“微服务”、“低代码”等新兴技术，为打造“一体化平台”铺路，从“协同业务”升级到“协同运营”。

11月，其新升级的V8 PaaS平台，让企微、飞书、钉钉、ERP等产品基于协同工作端统一切入，共同成为“一站式企业服务”的一份子。

协同管理领域，致远互联的蜕变为头部企服厂商提供了可参考的样本——由服务深入、需求驱动，企业将不断拓展边界，从软件向平台实现自然过渡。由此，随着服务深入、需求深入，企业步步为营，实现从软件到平台自然过渡。

在由信创掀起的新一轮数字化风口面前，在从软件-平台跨越的历史性机会面前，头部厂商首先要做的，是在固有优势阵地深化服务，让自己变得完全“不可替代”——毕竟，要前往远方，先上车再说。

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