【前言】：1949年，在新中国初生的曙光中，一颗工业的种子在中原大地悄然萌芽——郑纺机纺织机械股份有限公司（以下简称“郑纺机”）应运而生，成为新中国第一家制造纺织机械现代化工厂。

郑纺机承载着国家工业自强的梦想，更肩负着实现纺织装备国产化从“0”到“1”的历史性突破的重任。2010年，郑纺机正式成为中国恒天集团麾下一颗璀璨的明珠，产品远销70余国，服务覆盖“一带一路”，引领着国产纺织装备从最初的“跟跑”，到逐步“并跑”，直至最终实现“领跑”，开启了国际化发展的新征程。

随着全球市场的不断变化和竞争的日益激烈，恒天重工作为中国装备制造业的佼佼者，正逐步向集群化、规模化、品牌化、国际化方向迈进。为了实现这一宏伟目标，构建分层级项目管理平台显得尤为重要。

01.精准把脉

以项目为抓手 奠定管理突破基石

郑纺机子公司众多，项目管理水平关乎各公司盈利水平，也是集团管理重点，需要建立从上至下的分层级的项目管理平台，提升集团集约化营销和重大项目策划与实施的综合实力，协调集团各职能部门实现对下属公司各种类型项目的重点管控领域集中管理，并对下属公司相关部门赋能，管控项目风险，提升准时交付能力，进而提升整个集团盈利水平。

项目管理架构图

02.方向有了

存在哪些挑战？

郑纺机营销业务管理面临三大痛点：一是客户管理信息链断裂，信息分散于各事业部，缺乏动态分析与集中管理，客户档案碎片化；二是业务与财务融合度低，数据不同步，合同执行中存在信息孤岛，审批流程与合同信息脱节，缺乏项目导向的销售管理；三是系统间信息孤立，需通过“平台+技术”手段实现系统连接与集成，促进业务协同。

这些痛点限制了营销管理的效率和效果，亟待采取有效措施，如建立统一的客户信息管理系统，加强业务财务一体化，以及优化系统集成，以提升整体营销管理水平。

03.具体怎么做

以CRM为核心支撑 精细化管理颗粒度

对于企业而言，销售不仅仅是从客户跟进到交易完成的简单买卖关系。从线索到订单的过程，只是价值营销旅程的起点，而客户全生命周期的管理才是推动企业全方位增长的关键所在。在这一背景下，郑纺机以项目管理为视角的营销管理显得尤为重要，它能够帮助企业更有效地规划、执行和监控整个营销过程，确保客户在整个生命周期内都能获得满意的服务和体验，从而推动企业全方位增长，实现长期的客户关系维护和价值提升。

CRM系统架构图

·CRM-特色门户

通过集成关键功能模块、优化用户交互体验及提供个性化信息展示，为销售人员打造一个高效、便捷的业务操作平台，为销售人员量身打造出一个既高效又直观的业务操作平台。

·CRM-销售立项

立项管理流程通过明确的角色分工和逐步审批机制，确保了项目的可行性和合规性。同时，客户管理在线检索功能的支持，提高了立项申请的准确性和效率。整个流程在促进部门间的协同合作，确保公司资源的有效利用，以及项目的成功实施。

构建与合同、销售订单等关键业务环节之间的紧密联结，实现项目与合同信息的全面、多维度统计与分析。这不仅能够为企业提供更为精准、全面的数据支持，更能够帮助企业洞察市场动态，把握业务趋势，为未来的战略决策提供有力依据。

·CRM-报价管理

以技术协议为例，报价管理系统通过整合技术协议模板、产品价格管理、模板分类（标准与非标准）、一键生成Word文档功能，并与项目管理紧密关联，实现了报价流程的高效、准确与智能化，为企业提供了全面的数据支持与业务优化方案。

·CRM-合同执行 SAP集成

合同执行阶段，系统涵盖预评审、生效款管控投产、进度款管控生产投入及提货款管控发货等关键环节，确保合同执行的高效与合规；合同变更管理提供全面的审批流程，并与销售订单联动，变更完成后自动触发销售订单变更，提升变更处理的准确性和效率。此外，系统支持多维度合同信息查询与结果导出，满足多样化管理需求。

考虑到数据一致性，系统已实现与SAP系统的销售订单集成，支持销售订单在CRM系统中的创建与变更，并自动推送至SAP系统，确保业务数据的无缝对接与同步更新。

CRM-客户售后

通过闭环管理内外部信息、确保资料留存完整性以及定期开展客户满意度调查，为郑纺机打造了一个高效、透明、闭环的售后管理体系。

·一表一屏

通过集成CRM系统和SAP系统，自动生成进度看板实现了订单生产进度的实时跟踪与可视化展示，为企业提供了高效、准确的数据支持。

一屏透视业务经营全貌，通过整合多个数据源和业务系统，将关键业务信息整合在一个可视化大屏上，为管理层提供了全面、深入的洞察。

郑纺机依托致远互联COP，以项目管理为主线，构建了全生命周期的营销管理系统，实现了从客户管理、销售立项、报价管理、合同执行到客户售后的全方位精细化管理。并通过CRM与SAP系统的集成，实现了业务与财务的深度融合、系统间的无缝连接，以及数据的一致性和实时性。为管理层提供了全面、深入的洞察，推动企业的持续发展和全面升级。

未来，郑纺机将矢志不渝地聚焦于核心业务的精进，同时积极探索企业数字化转型的浪潮，利用先进的信息技术和智能管理系统，持续引领行业发展新篇章。