在To B服务行业，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、“搬箱子的”。他们上有厂商，下有分销商、集成商和客户，要发展壮大并不容易。

曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，能够做到50人以上的公司微乎其微，年收入1000万以上的少之又少。

这些渠道商的现状是，一方面，他们迫切地希望转型突破，一改“搬运工”的命运，实现自己的“品牌梦”，另一方面，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求，仅靠单个渠道商的研发能力、团队实力、行业理解，独木难支。

以致远互联为代表，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。

从2022年起，致远互联以“破局者”的姿态出现在公众视野，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式、经营模式、客户数字化转型的困局，还表达了打破商业生态的决心。

在2023年3月举办的致远互联生态伙伴大会上，致远互联发布了基于新一代云原生、微服务、低代码、信创支持等技术的V8 PaaS平台，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，并推出“蜂巢计划5.0”，包括生态伙伴跃迁计划、联盟计划、战投计划三大计划，从平台能力、资金、技术研发、行业人才等各个方面，全方位提高生态伙伴扶持力度。

那么，渠道商成长转型之困，该如何打破？作为协同管理领域领头厂商，致远互联是如何解答这一难题的？

卖产品VS卖服务，一条必须跨越的鸿沟

对中国To B渠道商而言，从“卖产品”到“卖服务”之间，数十年来横亘着鸿沟。

定制化需求高，是中国To B服务的共识性特点。“量体裁衣”、“因材施教”，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。

于是，难题给到To B渠道商这里：定制化需求，接还是不接？换言之，是更进一步卖深度服务，还是停留在卖标品的阶段？

不接，伤了客情，面临潜在的客户流失风险；

接，费时费力，还容易吃力不讨好。

多位渠道商透露过这样的事实：如果从0到1自己开发，尽可能去满足客户需求，那么就要从基础的原始代码动起，开发周期长，风险也容易不可控，留下高额的底层维护成本。

即便交付经验再丰富，却还有更大的难题等在前方：在局部区域，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。通俗来讲，在本就不大的“自留地”里，好不容易培养了几个人才，过两天又跑去自己创业了。

做大规模难，规模化增长难，培养人才团队难，渠道商时常为此困扰。

对软件厂商来说，上述“最后一公里”的定制化难题，同样是一个关键性抉择。

如果亲自承接终端需求，蛋糕很大，但容易噎着自己。

作为信息化行业的老兵，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡：不少立足于产品化的团队，由于过激地将步履踏进终端项目，最终被活活拖累死掉。“他们也许没有想到过，做产品就要基于产品开发、生态建设的思想去主导，冒然做项目，那么自己擅长的点在哪？”

而换种思路，把“最后一公里”交给合作伙伴，是否可行？

这一设想虽美，但真正落地会带来一系列现实问题：如何帮助合作伙伴降低成本、降低风险？如何管理合作伙伴、协调彼此间利益？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？......

每个问题都不易回答。以致远互联为例，仅仅在“项目管理”这一领域，就收到过至少3个行业的定制化产品需求：有国资平台公司的，希望致远互联帮忙打造投资管理平台；有做园林工程的，希望借助园林项目管理板块，把控流程、节约成本；还有专注于EPC的资深公司，正寻求技术平台，将其管理思想落地。

换言之，即便在特定领域，应对各个行业，模型、表单、规则也各不相同。如何提取共性、满足个性，构成了不小的挑战。

在弥合“最后一公里”的问题上，一端是渠道商，一端是软件企业，矛盾已经形成：

渠道商对细分场景有know-how，却受限于技术、团队、资金等难题，难以将思想落地；

软件厂商有技术、有规模、有打造产品的硬实力，掌握着矛盾的关键突破口。只有靠他们，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径，以跨越产品与服务之间的鸿沟。

也由此，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径，到底怎么走？

技术+平台，破局关键点

渠道商的需求最有代表性。

作为致远互联的资深合作伙伴，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候，人们关心的是它功能有多么强大，能多大程度解决眼前具体的问题。但这一关过了，下次怎么办？“如果不能快速复用，那么每次都要从头开始，或者换一批人去做，甚至要重新解析代码”，汪开华表示。

也就是说，伙伴亟需可复用、可供其能力共享与迭代的“铲子”，借此去发掘价值，而不是仅仅是需要现成的“金子”。

低代码、云技术，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。

仍以项目管理板块为例，致远互联的解题思路是，借COP平台提供技术底座，输出一套成熟的“生产线”：集门户、流程、数据管理、集成等能力为一身，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制，最终出售给终端用户。

致远互联V8 PaaS平台及产品线

对伙伴而言，从前靠“硬代码”开发的定制化产品，借助低代码平台工具，可将代码“移植”到致远互联的生产线上，形成一套相对标准化的软件或系统。与此同时，由于低代码平台操作便捷性、可视性等特征，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作，如今只需业务人员捎带些许IT知识，便能够胜任。

有了“生产线”还不够，合作伙伴之间，还需要方案展示与能力共享的窗口。致远协同云平台使得这一切成为现实。

通俗理解，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，给了其展示自我的窗口。

在致远互联的协同云平台上，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，一些标准功能被展示于云平

上，供客户试运行，如客户有进一步定制需求，服务商亦能快速定位需求边界，形成需求方案。

而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力，通过内部结算，共同承接住客户需求。

技术是底座，而真正决定渠道伙伴选择去向的，是技术生长的环境。

在致远互联生态伙伴大会上，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、增长乏力，却又竞争激烈、交付周期很长，如何才能做到让客户离不开、换不了、用得好？”

事实上，后续服务黏性不足，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点。

也由此，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，开辟了事业第二春。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，是希望将其作为ERP应用的补充，却逐渐打开了发展新“格局”。经过了艰难的组团队、分析客户、规划推广等阶段，如今其已在协同管理领域小有突破。据徐应求分享，基于协同+人事+项目管理，或是+集成+客户管理+发票等组合，公司曾在一个月促成5笔订单，看到了胜利的曙光。

四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到，许多行业特殊的应用，如果借助传统ERP平台能力去定制，结果不是导致流程异常繁琐，使用不便捷，就是会路径缺失、无从下手。而若将这些应用放置于协同运营平台，问题往往迎刃而解。

深究本质，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、事中控制的管理思想，注重结果导向；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用，由此逐步渗透入业务系统，天然注重“过程”、“流程”，具有“全员”、“高频”、“易延展”特征，让伙伴可以延长客户生命服务周期。

技术为底，平台为基，共生共享，伙伴生长的环境已逐步成熟。下一步，便是如何与伙伴联手，碰撞出更多可能。

To B生态，实践的具体路径

在To B领域，有两种典型的生态模式：

一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”，平台提供场地，伙伴上传产品或应用，但各个APP应用彼此“泾渭分明”，数据不通、应用不通，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。这种模式在大厂身上很常见，更多是基于产品的交叉融合。

第二种是“共融共创生态”，是基于企业自身的产品体系，横向和纵向拓展，与伙伴一起打造解决方案，且彼此互联互通，并可以在彼此基础上迭代进化，Salesforce就是类似的范例。

致远互联董事长 徐石

作为协同管理领域的龙头，致远互联在协同应用大赛举办的第十二个年头，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型。但“共融共创生态”的基因，从成立之初就刻下了：

从早期提供表单、二元化工作流等功能的业务生成器上，致远互联就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，根据具体业务场景构建产品应用。这之后，随着技术升级，业务生成器逐渐演变为低代码平台，以类似“堆乐高”的方式，与伙伴共创解决方案。

2022年，致远互联年报反映，低代码平台贡献的收入，占据了公司总收入的60%以上。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映，用致远互联低代码平台为客户创造的增量价值，是其与平台本身结算价值的数倍。

渠道伙伴的成长历程，侧面印证了致远互联生态“价值共创”的模式。

江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。2022年，其收入增长达93%，其中，来自致远互联的营收贡献了40%。

在致远互联的平台上，他们既是个性化应用的使用者，又是开发者——小到文件加水印插件、企业信息库更新等插件，大到与用友NCC供应链集成模块，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。在国资、化工等行业，他们在致远平台上孵化了不少应用，与客户绑定更为密切。

致迈科技在与致远互联合作超过15年后，一跃成为平台孵化企业，与致远互联合资成立四川致迈协创软件有限公司，共同开发协同应用新品。创始人龙隆表示，有了致远互联的助力，公司无论从资金实力、办公环境，还是产品实力、研发能力，都有了全方位的提升。

与渠道伙伴共生共创，最显著的结果是，极大地丰富了客户选择。

在致远互联的平台上，客户要想获取具体应用，有三种方式：

1）基于平台强大的低代码定制能力，客户在平台上自行二次开发；

2）COP协同运营平台上，有大量的共性应用可直接选择；

3）来自客户和生态合作伙伴，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，以满足不同客户增量、长尾需求。

事实上，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式，但基于产品、能力、人与人的融合，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，致远互联是跑出的第一个。

在中国To B生态全面拉开的时代，致远互联正全力铺开属于自己的生态大网，它既是整个To B网络中的普通一员，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，如“协同运营”一般，既能调动全员，又足够纵深。

也许正基于这样的特殊性，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前，致远互联与三大运营商均开展了深入地合作，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场；华为云成了致远互联的忠实伙伴，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入，与致远互联共同开拓行业应用……

真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，协同管理领域的生态舞台已经搭好，剩下的就交给时间，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切。”

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