“这个行业，打的是持久战，入局者皆要有足够的耐心与耐力。如若没有长期而务实的经营理念，仅抱着投机的心理，注定将是这场中国信息化建设热潮中的一个过客，也注定你会尽兴而来，败兴而归。”

这番话出自一位信息化老兵之口，是其对十数年信息化服务从业的经验总结。

采访中，“老兵”杨磊表现出的心情甚好，这源于业绩的增长：去年业绩2000万，再创新高；也来自对未来发展前景的信心：2000万业绩中，协同业务占比上升到30%，并且老客户的二次服务中，协同业务是财务软件的2倍；三是与厂商的合作日渐紧密，成为致远互联在北京的唯一一家灯塔伙伴，这也代表着来自致远互联的支持力度将逐渐增大。

杨磊是挚友诚达科技（北京）有限公司的总经理。挚友诚达成立于2006年，是一家企业信息化管理支持运营商，主要从事用友财务、NC、U8、致远协同、T3、T6、U9、人力资源等软件的咨询、销售、实施、研发及整合。

同时，他也是一位信息化老兵，从财务行业从业人员到经营一家软件渠道公司，他在信息化行业已经摸爬滚打近二十年，从财务、供应链、ERP，再到协同，他摸索出属于挚友诚达的经营之道：以“高效源于专业，满意源于诚信”为公司服务理念，提高客户满意度，建立专业服务公司品牌；以“用户为核心 产品为载体”，力争成为国内一流的管理服务咨询及系统监理性公司。

从主管的信息化到高管的信息化，如何破局？

挚友诚达的发展路线与很多信息化渠道商类似，在财务软件时代步入时代浪潮，以财务软件、供应链系统起家，随着市场的发展和客户需求的变化，逐渐将业务延伸到人力资源管理、ERP领域。但与很多友商不同的是，他对于客户需求变迁的洞察。

挚友诚达与致远互联的接触很早便已开始，最初以小型项目合作为主，为满足客户存在的办公需求。2010年前后，移动互联网网浪潮来临。从产业来看，信息化厂商从当时开始将业务从PC向移动转型、从本地向云端升级，而对于承担信息化落地最后一公里的渠道商而言，他们对市场、客户需求的感知同样强烈。

杨磊表示，这一阶段挚友诚达深刻感受到客户需求的变化。在此之前，信息化是由部门所推动，企业高层管理者很少参与，往往只是在拍板的时候做个决定，因此信息系统的选型、使用是针对单个业务部门，对接人也多为业务主管，财务、供应链、HR、ERP等均是如此。但随着移动互联网的到来，企业高层开始参与进来。

经过很长时间的沟通和分析后，杨磊发现以前的信息化是部门级的信息化，每个部门主管、业务主管对信息化的需求是其个人在当前阶段的管理诉求，而随着人员的流动，主管的更换，信息化的变化会非常大。

但对于高层来讲，他们的需求更侧重统治和稳定，需要通过信息化的部署，将中层管理者变成职业经理人，将个人的经验转变为文档，文档转变为方案，方案留存在平台，即便人员流动，企业的制度、数据还在系统，业务运转不变。因此，高层需要的是一个能够贯穿全局，并能将流程、数据、文档等标准化的平台。

“这也意味着需要连接，连接系统、连接数据、连接人，这是协同产品的属性，ERP、财务等软件无法做到。”

基因、市场、生态，选择致远互联的“三要素”

2013年开始，挚友诚达选择与致远互联达成合作，签约成为致远互联金钻伙伴，并组建了专门的团队，负责协同业务的销售、实施、服务。

之所以选择致远互联，杨磊表示主要在于考虑到三个因素。第一是由于致远互联的协同产品与ERP有很强的融合基因。此前，挚友诚达所提供的财务、HR、ERP等以用友系为主，致远互联与用友有着紧密的联系，本身做过很多成功的“ERP+协同”案例，因此合作起来与自身业务布局非常契合。

第二是与客户需求变化趋势的契合。从传统OA到协同，再到而今提出的生态五环，与挚友诚达所感受到的市场需求的变化相互契合。随着信息化的深入和互联网的发展，企业需要更为全面、综合的服务，而致远互联从OA发展到协同的路线，说明它在不断的相应市场。同时，当前生态五环的理念，以及与华为、阿里、携程等生态链企业的合作，也与客户当前的需求相契合，对挚友诚达而言，则是大大降低其服务难度和成本。

第三则是致远互联大协同生态圈带来诸多便利。致远互联所提供的是标准化的协同产品，但对于客户来讲个性化、定制化的服务同样是强烈需求。杨磊表示，致远互联在全国有很多伙伴，每个都有个开的能力，同时也有很多客户，形成了许多个性化、定制化的方案，并将这些方案共享出来，这种方式将大大降低伙伴们的服务门槛和服务成本。

实质上，致远互联多年坚持的“协同应用大赛”便是展示样板客户，共享优秀协同管理解决方案的舞台。用户的想象力是无穷的，据笔者了解，通过应用大赛的共享，很多致远互联自身以及伙伴想象不到的应用方式层出涌现，客户在致远互联的平台定制企业服务后，可以通过分享、复用、分发等多种方式，最终实现大规模的个性化的服务，以及整个产业生态的互用，进而推动企业的转型升级。

业务新增长，挚友诚达如何玩转协同+ERP？

成为伙伴初期，挚友诚达协同业务的发展也并不是一帆风顺。从财务、ERP服务到协同服务，从针对单一业务部门到面对信息化陪审团，协同团队成员最初也经历了一段茫然期。所幸，在致远互联提供的伙伴支持，如知识培训、业务培训、团队建设、市场开拓以及实施等支持下，挚友诚达结合自身在财务、人力、供应链等业务方面的积累优势，摸索出适合自身发展的服务思路。

“企业选择上协同都不是为了一个报销、一个出纳这样的单一场景，而是希望全局的连接、协作。我们团队在业务上积累很深，因此选择从业务流转出发，针对不同业务的不同需求，建立起以一个点为核心，连接相关业务的服务思维。”

具体来说，过去信息化是为了满足一个部门或者一个业务需求场景的信息化，现在是以一个部门或者一个业务需求场景为核心，连接相关业务、数据或者部门，建立起整个企业级的场景协同。

同时，业务层面通过ERP客户的积累带动协同业务的发展。挚友诚达以客户经营为中心，尤其是应用ERP的老客户是挚友诚达深度经营的重要基础。ERP业务逻辑很重，适用于后台业务的支撑，协同擅长组织之间的打通、人与人之间的协作，更适合作为前台系统，连接后台数据。依托过去积累下来的4500家ERP客户，挖掘协同新需求，再通过协同创造的价值反向提升客户满意度，形成双向提升的效果。

据去年业绩数据显示，公司客户总量4500家，协同客户转化230家，其中协同深度应用客户68家，然而就是这68家，在2000万年收入中已经占比30%。

随着客户反馈和协同业务线的业绩增长情况，挚友诚达感受到协同市场的巨大潜能以及服务的ERP老用户对协同的大量需求，2017年，挚友诚达加大与致远互联的合作力度，签约成为其北京区第一家灯塔伙伴。

四点原因、一种态度，让伙伴更放心

“通过客户的反馈，我感受到协同市场的巨大发展前景；而致远互联在市场、技术、实施、服务等层面提供的支持，则是给予了伙伴更多信心。”

当然，从客户的角度来看，杨磊也总结出致远互联普遍受客户认可的四个特点：

一是移动应用，企业高层普遍希望通过移动应用处理日常办公，随时随地掌握全局。

二是统一集成，挚友诚达的客户均有一定的信息化基础，已经部署不少系统，过去多个异构系统之间处于孤立状态，企业沉积了大量的业务数据无法有效利用，通过致远协同管理平台作为枢纽，依托强大的集成能力，企业能将业务系统打通，实现信息、流程、文档和数据等的统一、共享和协作。

三是数据呈现，企业希望能够在统一集成后，有效挖掘数据，通过数据的分析和呈现帮助企业发现问题、解决问题、改善经营。

四是定制能力，厂商所提供的更多的标准产品，或者行业标准方案，但对于个性化、定制化需求，往往是由服务商针对每家企业量身定制，耗时耗力。而依托致远业务生成器、formtalk平台和应用大赛中共享的优秀应用方案，企业能够快速搭建出适合自身的解决方案，无论是在成本还是在效率上都能够实现更为理想化的满足。

生态思路是杨磊认为致远互联紧跟市场的动作，布局云则是另一个点，比如致远互联旗下为企业提供数据的采集和管理、流程审批、业务构建等远端服务的公有云服务平台formtalk。与很多软件渠道商对于云的茫然不同，杨磊已经着手开始布局云业务，他认为，“做经营不是投机，顺应市场加上坚持和务实。云不可能立马创造现金流，既然大家都知道云是方向，那就一定要走。”

“在我看来，致远互联是一家持续成长的公司，从OA到协同，从组织内协同到组织间协同进而到社会化协同，一直踩着市场的需求点在走。紧随市场变化，深耕用户需求，这一种态度与挚友诚达的发展理念相契合。这一点很重要，只有这样才能不断适配市场需求，才能让伙伴一直坚定地携手前行。”杨磊慨然。