进入移动互联网时代，业界很多人都在讨论，SaaS化、移动化等越来越简单的企业应用到底还要不要渠道？渠道有什么样的价值？近期我们拜访了几位渠道伙伴朋友，一起走进他们，看看他们自己是怎么想的、当前是怎么做的，以及未来又是怎么想的。

今天和大家分享的是致远互联的北京核心代理商——致威世纪（北京）信息技术有限公司总经理刘威的观点。

现在不错，仍然保持40%的增长率

据刘威介绍，致威世纪于2009年5月注册成立，是因致远互联而生的合作伙伴，当初就是想代理和实施致远互联的协同管理软件才成立的公司。我知道，在致远互联众多的渠道合作伙伴中，这样的伙伴并不多，但他们非常有特色。

在很多渠道商都因为互联网的到来而面临“去中间化”的诸多挑战时，致威世纪却取得了非常不错的经营业绩。刘威说，他们现在发展得非常好，2016年销售收入在1000万元左右。我更为看重的是刘威说的另一组数字，即他们现在仍然每年保持40%左右的增长率！并且，在其总收入中，有40%的收入来自于老客户！这两个数字是很多其他渠道商都无法实现的。

这家只有20来人的协同管理软件的渠道商，是怎么拿下200家中型企业客户，并在软件市场遇到增长挑战的今天仍然取得如此佳绩的呢？

定位独特，基于业务生成器为客户定制开发业务系统

“致威世纪能保持较高增长率的核心就在于我们能为企业提供定制化的业务系统。”刘威告诉我，除了销售致远互联的产品外，它还有一个极具竞争力的业务，即基于致远互联的业务生成器为使用致远协同管理软件的客户提供业务系统的定制开发服务。

在刘威看来，现在简单地向客户推广协同管理软件已不是一个非常有效的销售手段了。他现在一般用四招来搞定客户：一是用致远协同做企业的Portal；二是推致远协同的移动端；三是用致远协同做与ERP等业务系统的深度集成；四是根据客户需求定制开发业务系统。一般情况下，这四招中总有一个能适合企业的需求。对于业务系统的定制开发，企业尤其是老客户的需求非常多。据刘威介绍，目前客户需求较多的定制业务系统有：固定资产管理、招聘管理、培训管理、简单的CRM、预算管理等等。

致威世纪从2010年开始组建业务生成器的开发团队，已实现了很多经典案例。这其中包括亿利资源、北京建工集团、陕西北元化工、中国电子科技集团公司第二十七研究所等。这些客户都是协同管理软件用户规模相对较大的企业，他们系统的使用并发量都在1000以上。

渠道消失？没考虑过这个问题

独特的渠道经营策略让刘威一直很忙。我知道，现在业界有一种论调，即在SaaS、移动互联网时代，产品提供商要直接和客户实现连接，渠道商没有存在的价值，将会最终消失。但刘威却告诉我，“我从来没想过渠道商的未来会没有出路、会消失的问题。”

他说：“我坚信，只要坚持客户经营，专业能力强，并对致远互联的产品和技术有深入理解和掌握。客户自然就会需要你，自然就会有我们存在的价值，并巩固增强我们的地位！”在刘威看来，作为渠道商，为了使自身的价值屹立不倒，他们会为很多客户开发专门的业务系统作为增值服务，这是客户非常需要的。因为他们不断有新业务开发的新需求，这不仅提升了老客户的收入，还巩固了我们在他们心目中的地位。这也是使我们在这个行业中长久的一个重要因素。

“渠道商的核心是以客户为中心，为客户提供差异化的服务。”事实上，刘威认为，只要做到这一点，并把服务满意度和口碑做好，光是老客户就足够支撑渠道商的运营了。服务是渠道商的永恒价值，也是他们存在的真谛所在。

集聚人才，想法突破渠道成长怪圈

我们知道，对于渠道商而言，其业务规模的扩张一直是个怪圈，他们往往很难扩张。刘威担心自己也会出现类似的问题。

现在致威世纪已开始着手这方面的准备。刘威认为，渠道商面临的最大困难是专业人才的缺乏。只要有足够的人才，就必能突破业务规模的成长瓶颈。因此，刘威未来的一个重要战略就是，正抓紧时间制订有吸引力的人才吸引与激励机制。他希望能依靠灵活的机制创新，解决人才缺乏的问题。

致威世纪的团队“协同杯“篮球比赛合影

同时，作为致远互联的渠道商，一方面，刘威希望未来能和致远互联在更有针对性的细分市场产品上合作，以便更聚焦自己的目标客户；另一方面，他将加强管理咨询服务，为客户提供高质量的专业服务。刘威认为，只有服务舒心、服务到家才会更加巩固在客户心目中的地位，才能实现渠道商的规模化发展！