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    数字化黄金窗口敞开,谁有望成为中国的Salesforce?
    时间:2022-11-21新闻来源:偲睿洞察浏览量:1753

    10月以来,沉寂已久的企服板块,终于炸出了一大片水花:

    ERP龙头用友网络,自10月至今,股价大涨43%,金蝶国际,股价一个多月亦涨了32%;

    金山办公从8月起,二级市场走势逆转,数月上涨60%;

    协同管理软件龙头致远互联,则更早出现二级市场估值转机,其从今年5月以来,股价上涨67%。

    背后的财富密码,与两个字密切相关——“信创”。自今年以来,各部委密集出台政策,推进数字化、国产化进程。

    然而,信创相关概念,早在2013年就伴随党政部门从电子公文系统开始起步试点,早就不是新鲜事,为何引发如此市场关注?

    特殊性在于,当前正处于新旧交替的时刻——上一轮党政信创进入收尾阶段,新一轮行业信创即将开启。

    而这正是下一轮数字化转型的序幕。

    从信创开始,市场将加速进入数字与业务融合的关键时期——将数据搬上系统早已不是什么难题,下一步,市场将集体攻关“打破孤岛”、“系统整合”等难题。

    那么,谁将引领新一轮数字化转型浪潮?从单领域的软件工具,到跨系统、跨组织的平台,谁又能率先成为真正的云服务平台、中国的Salesforce?

    从软件到平台

    2020年起,一些头部央企首先感受到了这样的趋势:集团数据内控合规要求,日渐严格,如何在不牺牲业务运转效率的前提下,建立一套有效的内控合规监管系统?

    以往各分子公司、各领域独立的信息系统显然不能提供问题的解法——部门间“数字孤岛”林立,信息需要层层上报审批,等到汇总到党建层面时,也许好几天过去了。

    解法的精髓,在于“统一”——需要一套数字化系统,既能从底层开始,将散落在各部门、各业务条线的数据统一收集、汇总,又能兼容原有党建系统,“丝滑”地植入新平台,以便有效监管数据、监督决策。

    事实上,这正反映了当前头部企业数字化最普遍的需求——如何将一个个“分立”的软件系统,整合形成更“统一”的数字化平台?

    这并非易事。绝大部分企业,卡在了“统一”的路上,进退维谷。

    2021年腾讯研究院曾抽样调查,得到了这样一组数据:

    在接近130家国企、央企不同部门样本中,有64.6%的受访者反馈,数字化转型最大的困难并非来自“缺钱”或是“缺领导支持”,而是“缺理解”——他们苦于组织内部协同困难,难以打破部门的边界和利益壁垒,不知从何下手。

    困难艰巨,但留给企业的转型窗口期却愈发宝贵。

    一是来自市场端的反馈——埃森哲发布《2021中国企业数字转型指数研究》披露,领军企业的得分表现是其他企业的八倍;基于平台的研发能力表现是其他企业的两倍多。

    换言之,企业数字化转型出现分水岭,数字化差距拉大。

    二是来自更明确的政策信号。

    9月28日,国资委一则79号文重磅发布,提出了央企国企全面数字化、国产化的要求,甚至连时间节点都安排得明明白白:

    “全面替换(OA、门户、邮箱、纪检、党建、档案管理),应替就替(战略决策、ERP、风控管理、CRM经营管理系统),能替就替(生产制造、研发系统),2027年100%完成。”

    也就是说,一场由中大型企业牵头、有“组织”、有“规划”的数字化转型风暴即将拉开序幕。

    除了组织内部的数字化,更大的挑战还在后面:

    10月31日,国资委副主任翁杰明公开表示,下一步将深入开展企业之间同一业务或同质业务的整合,支持中央企业之间采取共建产业生态圈、构建行业云平台等多种方式开展战略合作。

    这指向了更大范围内的“统一”——数据不仅能在同一集团之间流转,更需要跨集团、跨地域流通。

    换言之,在新一轮数字化浪潮中,以往行政、人力、业务、资源等各领域数字化系统“占山为王”的局面将被打破,统一的“平台型服务商”即将兴起——他们将不止能实现特定领域间信息联通,更可以跨组织、跨系统融合数据,提供高度“一体化”的能力。

    在这个阶段,我们也许会看到这样一个有意思的局面:做ERP的,在一体化进程中将范畴伸到行政办公、财税等领域;做协同办公的,也将逐渐往人力、ERP等范围拓展。

    当软件龙头纷纷向平台跨越,企服领域合纵连横的时代,正全面到来。

    谁离Salesforce更近一步?

    从工具到平台,正是Salesforce成功最关键的一步。

    它将“合纵连横术”玩得十分娴熟,在20多年里,只有Salesforce完整地实现了从“工具”到“收税”的逻辑。

    1)2005年以前,Salesforce的工具阶段,以便捷的租赁式网页CRM软件服务,拉拢中小型企业,实现上市小目标;

    2)此后近5年,Salesforce往平台跨越,先修炼技术内功,后“呼朋唤友”。

    其研发费用率常年维持在10%以上,在销售、客服、营销、数据分析等方面,建立了强大的PaaS服务能力。

    与此同时,Salesforce忙着吆喝一批定制伙伴做开发,形成共性小应用,这进一步吸引了一批ISV,将应用生态越滚越大。

    3)2012年往后,Salesforce成为名副其实的云服务“老大哥”。其通过收购、自研等方式加速拓展,延伸到数据分析、社交等领域。

    2022年,据创始人贝尼奥夫自己披露:“我们已经收购60家企业,未来会收购更多。”

    如今,Salesforce已经稳稳站在平台型企业的金字塔塔尖:根据IDC 2019年发布的数据显示,Salesforce每收入1美元,生态平台的收入将可达到4.29美元,IDC预计到2024年,生态平台获益将进一步提高至5.8美元。

    而对比Salesforce,国内市场的现状是,如ERP、CRM、协同管理等领域,龙头格局愈发清晰,且人手一个PaaS平台。他们正处于软件-平台跨越的关键阶段,忙着打地基、拉生态。

    那么问题来了,谁有望率先达到Salesforce的境界?

    在各领域第一梯队、且具备云原生、PaaS平台能力的厂商中,市场大致分为两大派系:

    钉钉自成一派,自2020年“云钉一体”战略发布后,其一手推低代码平台,一手壮大生态,正式打开大客户服务的大门。

    另一派是传统软件厂商。

    走在云转型前列的用友网络,率先提出“应用Store”的概念,其云市场应用商城 YonStore,截止2021年底入驻伙伴超10000家,入驻产品超15000款,但还没有实现“收税”。

    追赶者如致远互联等协同管理领域龙头,其低代码定制平台能力已积累了10年以上,2022年,为了进一步满足中大型及集团型企业的数字化转型需求,致远互联结合云原生、微服务架构等主流技术,推出V8平台,目前已进入落地验证期。

    要做中国的Salesforce,他们将面临共同的拷问:在拥有PaaS、云原生等技术敲门砖之后,谁会成为真正“被集成”的平台?

    对比Salesforce的经历,技术、市场份额、“钞能力”,缺一不可。但到了中国市场,答案远远不是这么简单。

    新一轮信创风口,带来了几个关键性变数:

    一是深度服务能力成为“敲门砖”。

    根据79号文和行业内部专家调研纪要,央企信创改革将遵循以下步骤:

    1)替换办公平台——这既能调度全员应用,又不直接影响生产结果;

    2)替换偏事项性应用,如财务系统、人力资源管理系统、党建、国有资产监管等等;

    3)替换业务应用系统,涉及核心业务数据。

    也即,从行政办公,到人力资源,再到业务管理,有上车资格的,必须是各领域里“独当一面”、有实力打破国外垄断的选手。

    二是信创改革的路径,为部分企业创造了“先天优势”。

    例如,在办公领域率先上阵的种子选手致远互联等,如能抓住办公信创窗口期,打好数字化建设根基,则在第二步事项性应用替代中,其将借助“有利地形”,往人力、ERP等领域轻型应用拓展。

    “Salesforce门徒”俱乐部,龙头选手各有绝招,摩拳擦掌。

    中国式Salesforce,怎么玩?

    不得不重视,要成为“平台”,国产厂商面临着两个关键性鸿沟:

    一是来自需求端的客观现实。

    业内人士透露,如央企、国企等头部企业,在合作中占据绝对领导地位,话语权极强,在价格谈判中占尽优势。

    服务商“贴钱陪跑”的现象屡屡可见:在以年为单位的服务周期中,软件厂商承受着巨大的资金压力——这从企服领域普遍不到15%的净利率水平亦能得到证明。

    微薄的市场利润,将很大程度上阻碍生态的建设。

    二是来自供给方本身薄弱的溢价权。

    明道云创始人任向晖曾透露,SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。如果不经过专门的培训,没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。

    但这并不妨碍SAP定价歧视极其成功——它让大客户不得不多支付,让相对小的客户也能够进来。

    反观国内,SAP在跟客户斤斤计较API访问收费,国产厂商“买三年送三年”的营销策略仍时有发生。

    当产品力还需要迎头追赶、服务又需要契合中国特殊的市场环境,留给头部厂商的路径都异常艰巨。

    在漫长的服务周期面前,他们首先要“拼耐力”。

    据致远互联披露,只有常年保持连续付费的用户超过1000家时,服务商才可能进行持续研发投入,形成与时俱进的产品。

    事实上,很多企业在这一过程中倒下,没有熬到黎明。根据国金证券披露,2017年,我国协同管理软件厂商有近500家,其中仅40多家拥有自有品牌,市场依旧处于出清期。

    若要进一步争取到溢价权,更要“拼实力”。

    技术能力是基础。以致远互联为例,其低代码定制平台历经10年多,从最早的“业务生成器”开始,为客户打通表单数据,而后逐渐被搬上云端,方便客户随取随用。

    在最新一次迭代后,其低代码定制平台已完全进化为“代码生成模式”——生态伙伴在平台上构建的每一个应用,都有独立IP,可自由交易、推广。

    除了技术能力,更为关键的,还有深度服务能力。

    例如在协同管理领域,致远互联的经验是,只有服务不断深入,才会促使企业实现持续的“自然生长”:

    2002至2014年,致远发展第一阶段,向市场提供标准化协同办公产品,逐渐成长为细分领域龙头;

    当愈来愈多“定制化”需求袭来,例如,客户总是有形形色色的个性化表单,要求彼此间数据互联互通,致远互联开启了第一次蜕变——数据连接的本质,并非以“流程”、“表单”为中心,而是源于组织中以“人”为中心,提高运营效率的内生驱动。

    相对应的,管理软件也将由单纯的标准化产品,进化到集统一组织权限、统一流程、统一业务定制、数据处理等能力于一身的“协同运营平台”。

    在2014至2019年,致远互联从“协同办公”渗透到“协同业务”,研发了低代码、云服务等技术,提供丰富的定制化选项。

    但很快,新的需求又碰到了服务的边界——组织不止有内部连接的诉求,更有跨部门、跨系统之间连接的刚需。市场亟需“集大成”的平台,能打通不同系统,让数据顺畅地流动。

    这促使致远互联再度蜕变:从2019年起,几乎所有旧代码被推翻,让位于“云原生”、“微服务”、“低代码”等新兴技术,为打造“一体化平台”铺路,从“协同业务”升级到“协同运营”。

    11月,其新升级的V8 PaaS平台,让企微、飞书、钉钉、ERP等产品基于协同工作端统一切入,共同成为“一站式企业服务”的一份子。

    协同管理领域,致远互联的蜕变为头部企服厂商提供了可参考的样本——由服务深入、需求驱动,企业将不断拓展边界,从软件向平台实现自然过渡。由此,随着服务深入、需求深入,企业步步为营,实现从软件到平台自然过渡。

    在由信创掀起的新一轮数字化风口面前,在从软件-平台跨越的历史性机会面前,头部厂商首先要做的,是在固有优势阵地深化服务,让自己变得完全“不可替代”——毕竟,要前往远方,先上车再说。


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