在互联网的冲击下，toB市场去渠道化的言论甚嚣尘上。与此同时，一些基于公用云的轻型SaaS产品与服务相继推出，强化了直销与新型互联网渠道的作用。传统渠道伙伴不但要面对直销的挑战，也要面临新型互联网平台“去渠道化”现象带来的红利诱惑。传统渠道伙伴是不是逐渐失去了存在的价值？

然而令人称奇的是，中国软件网记者通过观察发现，一些轻量级企业管理软件公司在市场覆盖日益增长的情况下，却开始布局渠道，在全国重要的城市大力发展渠道伙伴，就连一贯宣称要消灭渠道的小米，即便是toC的，直销外其他渠道商依然快速发展，其中的奥妙何在？

接受记者采访的致远软件公司董事长兼总裁徐石表示，未来，在toB企业管理软件市场，不管是SaaS云服务，还是通过渠道销售的传统软件，渠道伙伴都是必不可少的。

与徐石观点不谋而合的业界大佬大有人在。上海企通科技有限公司总经理于飞和北京通友时代科技有限公司总经理方林是记者采访的两位协同软件渠道商。两家公司在协同软件上的年营业额都已经达到近千万。他们认为，在toB管理软件市场，渠道伙伴有其存在的价值，渠道伙伴是软件厂商、渠道、用户三者构成的生态链中的重要一环。

因此，在企业互联网化浪潮的冲击下，渠道伙伴要发展，一方面要强身健体，增强自身的能力建设，凤凰涅槃，浴火重生；另一方面，要选择有实力和发展前景的领域，选择更能满足市场和用户需求的产品，选择能为渠道提供服务并能够增强渠道能力的企业。

【协同是风口 因势而动 顺势而为】

在toB市场，渠道伙伴最看中的是什么？是企业的管理团队，企业的文化，还是企业所从事的领域，企业所推出的产品，企业所提供的服务，抑或是企业为用户所带来的价值，企业的战略眼光等等？毫不讳言，这些都被渠道伙伴关注。但是对渠道伙伴而言，选择一个有发展潜力的领域对企业的长远发展至关重要，因为toB市场需要积淀，需要投入，需要理解用户。

上海企通于飞认为，伙伴选择致远软件是因为致远选择的协同管理软件领域，而致远软件是中国协同管理软件的开拓者与领导者。事实上，在13年的发展历程中，致远软件与渠道伙伴帮助3万家企业用户快速提升组织绩效，让600多家渠道伙伴不断发展壮大，实现了致远软件、渠道伙伴、用户的共赢。

那么在互联化的冲击下，致远的协同管理软件是否依然具有竞争力，依然保持旺盛的增长？徐石对此有一个深刻的分析。他认为，在互联网时代，企业管理软件来到了普及发展后的一个重要拐点。拥抱互联网，创新升级似乎是整个行业都在追求的方向，但创新不是闭门造车，协同管理的创新绝不仅仅是从PC端过度到移动端而已。更多的思考应该在于当下的企业真正需要怎样的管理？什么样的管理能够引领企业变革，带领企业可持续健康发展？徐石认为：“基于组织级的协同(工作)管理是toB突破的焦点、是风口、是一场互联网+工作的革命，是组织的必然选择和必由之路。只有那些能深谙企业管理之道，又可驾驭互联网技艺的企业才能在未来引领协同领域的变革。”

根据海比研究的估计，toB企业管理软件市场的规模将达到万亿级。目前市场需求增大，厂商增多，资本活跃。这为深耕协同管理软件市场的致远与其伙伴提供了一个巨大的市场。而伙伴选择致远也是因为，致远就是那个“深谙企业管理之道，又可驾驭互联网技艺的企业”。

【渠道是伙伴 构建生态 强化能力】

互联网在商业上一度被认为是“去渠道化的”。上海企通总经理于飞认为，这是因为传统商业环境下，一件商品只有经过中间渠道商才能与消费者见面。而在互联网时代，商品通过互联网平台直接送达消费者，一切都变得那么简单。但是toB市场有其特殊性，渠道伙伴的价值在于巨大的客户资源和优秀的一线团队。因为与客户最近，所以最了解客户；因为最了解用户和应用，所以更锻炼队伍。另外，渠道伙伴也可以采取互联网思维，推进企业互联网化，提升自己的竞争力。

北京通友时代科技有限公司总经理方林则认为，渠道伙伴具有自己的能力，这些能力包括用户咨询能力，用户方案制定能力、应用实施交付能力，以及属地服务能力。庞大的toB市场，需要渠道伙伴发挥自己的特长，为用户服务，创造自身的价值。

所以，面对不断发展的toB应用，渠道伙伴也不要不断增强自身的能力。而企业提供的服务，就是渠道伙伴能力建设的重要一环。

致远软件高级黄涌说：“今年，致远以销售净收入两位数增长的成绩继续领跑协同管理市场。接下来，致远将从协同+商业市场、协同+跨界应用、协同+伙伴发展三大维度，以构生态、强体系、突行业、共创新的市场策略，全业务链支持伙伴决胜协同+，启动各专项计划强力支持伙伴共赢。充分借助大协同联盟的上下游资源优势，发挥跨界协作的整合效能，与伙伴一同开启协同生态的大场面。”

黄涌将致远软件的伙伴策略概括为四点：一是构建生态，做大产业；二是能力复制，专业发展；三是行业渗透，彰显价值。四是创新转型，开放共赢。他将致远为渠道伙伴提供的服务支持也概括为四点：业务发展、管理运营；培训认证、能力提升；客户经营、项目支持；品牌牵引，市场支持；渠道政策，优惠促销等等。从中可以看出致远对渠道伙伴能力强化方面的支持。

另外，致远宣布，通过合伙人计划，以A6S产品+云应用商城 、行业云、Cwork，三箭齐发，广纳小微业务合伙人，发力小微企业市场，并采取全分销的模式，为渠道伙伴进入小微企业市场提供机会。

“toB业务任重道远，放下浮躁的心，在变革中沉静前行才能致远；积极探索移动互联轻量级应用，让前端更接近场景更易用，让复杂隐藏于后台；学习借鉴互联网的模式、营销。相信未来的每一个公司都是互联网企业。”上海企通总经理于飞的话最能代表合作伙伴的心声。