“各个产业、行业、企业都在解读新质生产力……什么是新？什么是质？有一个大背景，中国改革开放40年，我们靠资源、靠劳动力的红利一路滚滚向前。今天到了整个经济发展转型升级的重要时间，国家提出鲜明的理念和策略，用新质生产力推动高质量发展。我想这是国策，更是每一个产业、每一个行业需要引起的深度思考。”

3月30日，以“平台聚力 生态绽放”为主题的2024致远互联生态伙伴大会成功召开。会上，致远互联董事长徐石在演讲中提出对“管理软件产业之新质生产力”的思考。“从管理软件行业来看，这个‘新’就太突出不过了，因为软件产业在大的信息产业的范畴，基本上是活脱脱的新生产力的代表。”

徐石还基于致远互联22年的实践分享“平台模式是管理软件的终局、规模化定制是平台的核心能力、AI是管理软件及服务再造的拐点、生态发展是平台价值的尺度”几大核心观点。

以下为大会演讲全文：

每到春暖花开时，就是致远生态大会年度盛会的重要时刻。这十多年我们走过了东西南北很多城市，这次选在长沙，选在一个有深厚底蕴的城市，选择一个活力四射的城市，也选择一个一代伟人在这学习、成长的城市，我相信这些气息可以加持我们，给我们更多的鼓舞，一起去开创未来。

今年大会主题定为“平台聚力 生态绽放”。致远走过22年，已经逐渐从标准产品到解决方案再到打造平台、构建生态体系，我们需要聚合生态伙伴的力量，把我们的实践、积累、才智和产品，一起汇聚在平台上，让生态得以绽放，在这个特定的时刻有更大的发展。

致远一路见证了互联网、移动互联网，包括AI时代的来临。这22年一直坚守在协同领域，从协同工作到协同业务再到数智运营一路演进，与在座的生态伙伴合作有超过五年、十年、十五年甚至更长时间，我们一路相伴、共同成长，有非常多感人的故事，也创造了诸多的商业价值。

我们一起耕耘，有超过5万多家客户，最重要的是这个系统有高度的黏合性，每天差不多有两千万个终端用户，在不同的地域、不同的方式、不同的业务，来运营相关的协同运营系统。

我们建立了遍布全国的营销网络，包括上千个合作伙伴、直营机构，我想这一切就是坚定的力量、坚持的力量，更是生态伙伴一起共建的力量。

我今天主要想和大家分享五个观点，代表致远在新的八三规划的一些思考。

第一，管理软件产业之新质生产力。

今天这个词非常热，各个产业、行业、企业都在解读什么是新质生产力，能带来什么样增长方式的变化。在这聚焦谈管理软件产业之新质生产力。

我们要问到底什么是新，什么是质。有一个大的背景，中国改革开放40年，我们靠资源、靠劳动力的红利一路滚滚向前。今天到了整个经济发展转型升级的重要时间，国家提出鲜明的理念和策略，用新质生产力推动高质量发展。这是国策，更是每一个产业、每一个行业需要引起的深度思考。

从管理软件行业来看，这个“新”就太突出不过了，因为软件产业在大的信息产业的范畴，基本上是活脱脱的新生产力的代表。

我们深感庆幸，一直在用新技术、新模式推动产业行业的发展，同时也在服务千行百业。简单地说，好的理念决定道路和方向，我们不断做各种各样的事情，我们面对未来该有什么样的理念、什么样的思考，怎么给自身新质生产力写等号。

今天看到的新技术，说的最多的AI技术，已经极大改变、催化我们的新手段、新方法，极大改善产业和行业。

我们今天谈数据资产，已经成为巨大的生产力要素，这个中间我们的等号是什么，什么样的资源会构成我们的新产品和服务。

当然一个产业他一定有新的模式的出现，今天开发模式、销售模式、运维模式、客服服务模式都会发生变化。众人行才走得远，新的生态怎么构建也是我们高度关注的问题。

我们在问软件行业要构建和打造自己的新质生产力，要重新审视自己找到更好的定位和发展路径，我们能给千行百业带来什么样的价值，这个价值在哪里？首先是支持业务创新，无论是制造业、服务业还是农业，做软件服务带给他的业务创新、新的技术和新的方式是什么。今天如何让一个组织高效运营，让高效率带来更高质量的可能和方式。

当然谈得非常多的是数字和智能驱动，为什么说今天的信息产业，管理产业和服务业是一个朝阳的行业，今天所有的东西会再造一遍，今天所有的企业在数字和智能驱动上还处在一个不太高的位置，有太多的东西可以创造。最后要带来产业行业的价值提升。

今天的新质生产力要追求一个结果，这个结果就是可持续的高质量发展，无论一个国家、产业、公司，管理软件这个产业，首先我们自身要找到新质生产力的抓手，我们构建、打造自己的新质生产力，推动自身的高质量发展，同时又成为千行百业新质生产力的重要支撑。

第二，平台模式是管理软件的终局。

在管理软件行业干了20多年，这后面我们的思考是什么、实践是什么。其实管理软件比AI的历史还长，60多年了。依托于西方一些成功的实践和理论，构成了管理软件一路走过来的全部历程。从桌面的工具软件再到财务、ERP各式各样的管理软件的范畴，我们泛指企业所需要的信息系统，特别是针对管理的。那么它有什么特征？

一是相对单一；二是相对标准化，卖标准产品、卖license，我们不断地做更多的产品和服务，突然发现我们做了太多，增长乏力，效益下降，客户越来越多的个性化的东西不能得到满足。

今天看到这个偌大的赛道，所有在这个行业的公司中间我们都用不同的方式去突破。我们看到一些困惑，即便是前几年提得非常重的SaaS在线订阅的模式，我们也没有看到在中国有更大更多体量的SaaS企业出现，我想说作为管理软件的从业者、探索者，我们到了该更大变化的时候了。

我们看到像salesforce，包括国内的用友、金蝶，以及一些大的厂商都在往平台上转，都在构建平台，每一个管理软件厂商都有一个平台梦，都希望自己成为一个平台型企业，都希望自己可生长、提供更多的价值和服务。

平台企业到底有什么特征呢？

第一个特征，是可以随着客户的需求变化和演进，随需应变、随需而定，这是非常重要的特征。今天千人千面的企业、千人千面的需求，不太依托简单的套装、标准化的产品。

第二个特征，这个平台需要有很强的技术支撑，没有技术支撑的平台，不会成为可以产生更多应用价值，也很难团结更多的商业伙伴。

再就是服务的订阅，包括软件、增值服务，包括团结生态伙伴的产品和服务，聚合在平台上面来，变成一种力量，变成随需可定制的服务。

在这些所有软件的服务背后，还有一个商业模式的变化。今天订阅也好、软件转服务也好、服务转软件也好，从销售的形态、产品的提供都产生了很多的变化。今天跟客户收益的方式是什么？产生价值的构成是什么？产业链有多长，产业链的纵深怎么做？都构成了新的商业生态和构成。

当然，生态的共创是平台一个非常重要的基础。从致远的实践来看，致远耕耘22年，在公众的标签认为是一个办公软件公司，其实致远互联目前超过70%的收入来自于OA的扩展性收入——平台的定制和订阅收入，而这些都是依赖伙伴共同创造。

致远从产品到解决方案到平台，基于AI-COP一体化数智运营新基座，有PaaS技术平台底座，有若干的平台能力，也有若干的产品和解决方案。今天致远的平台商业模式，对平台能力的思考、打造，我们希望能成为基座的构建者、能力提供者以及生态的共创者。

我想说的是管理软件从单一、标准的模式，从过往卖license的模式，一定会成为这个产业向平台方式过渡、向生态方式发展，这也是致远在制定战略上非常重要的根基和思考的原点。

第三个观点，如果是平台模式，请问什么是平台的核心竞争力？可以肯定地回答：规模化、个性化定制就是平台的核心竞争力。

这个核心竞争力的定制是什么？为什么要千人千面的定制或者是组装、搭建。在定制的能力中间，至少包括这几个核心能力：

第一是低代码平台。低代码平台产业有很多说法，纯技术、应用，各式各类、各大公司都有。但是我想应用低代码平台是最核心的能力，怎么造就千人千面的应用，有这个能力我们可以在应用的搭建、业务的生成、业务的组装上极大地提高生产力，极大地满足千人千面的可能性。

第二是资源共享，没有资源共享、集约化谈不上效益化。

第三，定制能力的平台中间还有一个非常重要的特征是客户参与。过去我们推的是最佳实践，我是对的，你用就可以了，但是今天客户说，我需要来这样重组我的业务，我的业财一体化是这样的，我的管理系统是长成这样的。现在大量的业务包都是和企业的业务部门构建，而不一定是和CIO一起构建，这已经成为常态。

当然还有生态的共创，从致远的实践来看，让我们特别欣喜。

我刚在说，致远在做平台型企业的转型升级，其实很多人对致远有一些了解、但不够充分，或者我们自身的能力展现的不是那么明了。我可以肯定地说，致远也是披着OA外衣的低代码平台公司。

低代码平台的搭建是致远的常态，致远有数万个软件包，商业伙伴共创了数以万计、各种各样的应用。

协同云服务平台代表了致远在定制、订阅平台上的初步实践，从体验、设计、资源，包括知识、运营、数据、AI等构建这些能力，我们讲七个在线：客户在线、生态在线、定制在线、交付在线、远程运维服务在线，包括正在建立的智能在线，目前取得一些阶段的成果。

协同云服务平台伙伴使用率达到94%，订阅伙伴续购率达到85%，大量项目可以实现在线定制，资源库及知识文档资源超过50万个。我相信在线定制和订阅，在线化的能力，千人千面的定制能力是构成平台最重要的力量，致远也会持续打造这样的力量。

第四个观点，AI是管理软件及服务再造的拐点。

AI今天也是相当热的，甚至有AI焦虑症、恐惧症。AI可能是第四次工业革命，一直在谈AI可以把所有的产业行业重做一遍。我想从管理软件及服务这个领域来看，是一个拐点降临了。这个拐点从量变到质变，从数量到质量，从渐进到加速演进。

今天AI究竟改变了什么？特别是大模型的出现、生成式AI的出现，极大地改变了软件从研发、销售、运维整个过程，尤其改变的是我们的用户体验，将来交付界面可能就是一个对话框，整个软件架构会发生翻天覆地的变化。我们把整个研发和产品的品质和效率大大提高，还有我们跟客户重新共创各种应用，将会以几何级的方式再出现，这种演变的速度会大大加快，我也希望每一位商业伙伴站在历史的时点，去思考怎样定位自己，有什么样的数据资产，将怎么去拥抱AI时代，怎么跟基础算力、模型厂商进行合作，怎么跟致远把AI植入到自己的平台和领域中去共创。我想这个拐点已经来临，我们无须更多的恐惧和焦虑，我们去拥抱它、驾驭它、应用它。

致远在AI上的实践，首先广泛建联各种基座大模型。在能力框架上，把一些工程能力进行锻造；在应用的形态上，比如说工作助理、智能体、基于AI的API接口。上面我们从数智员工到AI原生应用到低代码开发助手，提供统一入口的AI工具箱，集成在这个云上，让更多的伙伴去分享、更多的客户去应用。

致远即将推出的工作助理，即将打造的新型的知识管理、在工作中间植入数智员工的能力，怎么让自己的知识和其他的知识在各个场景中间更好地出现，今天将要发布的AI表单，怎样通过最简单的介质和界面，通过交付界面的改善、大数据和大模型的应用，更加便捷和高效，包括投资孵化基于公文的AI全国领先的智能公文，不断地迭代再升级。尤其在打造基于已有的低代码平台的AI能力，我们共同拥抱这个时代，共同打造基于AI更多的场景和应用。在这个拐点上绝不掉队，我们拥抱它，一起去开创它。

第五个观点，生态发展是平台价值的尺度。

两千多年前古希腊著名的哲学家谈到“人是万物的尺度”，人为什么是万物的尺度呢？它（万物）不存在吗？为什么人的存在是万物存在的尺度？这引发我们更多的思考。

一个平台型的企业，什么是你的尺度呢？你怎么可以说你是平台型的企业，你怎么可以来显现你的价值和属性？我想生态伙伴的持续发展和成长就是平台价值的尺度。这个尺度中间究竟有哪些要素？

首先是平台的能力，刚谈到了千人千面定制的低代码平台能力，从技术架、接口、安全等等都构成了平台最基础的能力。

To B的平台和To C的平台有很大的差别。To B的平台不是简单的撮合交易，他要创建、构成在线式的订阅，还要把服务的长尾拉长。

所以说今天平台没有生态伙伴的助力，这个平台难以形成，无平台不生态，无生态非平台。所以价值共创也是非常重要的能力，这里面需要有规则，怎么享用这些资源，怎么分配这些共创的价值，持怎样开放的心态，是不是可以持续地发展等等，构成了平台的能力、规则、要素。

从致远这些年的探索来说，致远定义在AI-COP协同运营平台，提供价值平台和能力平台。在这个平台上服务于成长型企业、大中型企业、政务客户和生态伙伴，还有很多的IaaS厂商、信创厂商等等。生态伙伴包括营销及服务伙伴、产品及战略伙伴，这些年合作下来小有成果。

在这个平台上，远超过300家合作伙伴，和致远超过了5年的持续合作和共建，商业生态中间有很多厂商产生了自己的产品，共建产品、共建应用、深耕行业，不断在平台上生长出自己的价值和应用。在这个发展过程当中，我们深深感受到生态的力量不断地加强、加持。

致远生态由六大部分构成。从战略生态来说，这些厂商有更大的体量、更全面的能力，比如与华为这几年有深度的合作，从华为云的整个资源、技术，包括一网通军团、海外，合作成果不断丰富，双方共创的价值也不断扩大。包括华为的大生态已开放到致远的生态，致远的生态也拥抱华为包括众多其他厂商的生态，我想生态有大海、有湖泊、有江河，我们相互共融，一定可以产生化学反应，创造更大的价值。比如说和京东，基于京办项目的合作；比如说和百度在AI方面的产品合作；包括和移动、联通一些项目级的合作。

我们有众多的实施交付伙伴，像凯里精诚，这些伙伴在细分行业做了非常多的应用，他们在区域的占有率非常高，用这个平台创造了非常多高价值的应用。

还有很多专业的伙伴，再下来有第三方产品生态，他们无论是在单一的产品上还是在其他上，给致远的客户和商业伙伴提供了更多的选择。当然非常高兴地看到行业和领域伙伴，这些伙伴他们在行业深耕上做得非常详实，包括数字农业、医疗、教育等等。比如说致迈协创，致迈协创从一个代理商变成一家平台的应用生产厂商，去年和致远结算的收入已经超过3000万，致迈协创从代理商到生态中间来，他的产品和服务给致远的伙伴提供了更多的选择、更多的产品价值。

当然还有ISV伙伴，今年以来随着上市后重金打造的云原生、微服务V8平台的推入，开始展开基于平台模式的合作，比如说酷学院、章管家，用致远的平台构建他完整的应用和系统，只有生态的发展和繁荣才有平台存在的理由和空间。

致远22年专注协同，形成了什么样的产品体系和平台能力，在新的八三规划中间，致远将以怎样的经营策略、经营方针，不断地探索、追求，不断地进步，我想致远坚定地回归客户经营，只有不断地满足、不断地提升客户的价值，才有更好的空间和理由；只有行业深耕，才有持续的竞争力。

今年致远坚定以客户为导向进行组织变革，我们针对细分的客户群，成立了三大BG，比如说高端BG，怎么面向央企、国资包括大型企业提供更有效的解决方案，怎么汇聚生态伙伴的力量一起提供更好的服务；针对客户群体最大的中端市场，怎么更快地响应，更好地产品化，提供更好地供给，我们成立了中端BG做了重要的部署。当然政务是致远坚定耕耘的行业，在省级、地市级有众多的应用在普及和运营，今年在政务BG上将进一步加力。

还有两大BU，一个是央客BU，成立了专门的团队、专门的解决方案；再一个在线运营BU，整个在线运营上升到公司级全面的加强和推广。当然致远孵化出新的领域产品，比如说薪势力；也在布局海外，尤其在AI原生及投资孵化上要加力加速。这就是致远第八个三年规划，我们做出的坚定选择。

To B服务市场赛道非常宽，长长的坡、厚厚的雪，还有很多起伏不平、变化莫测，在这个大时代，在新质生产力的感召和指导下，相信我们一定可以找到自己更好的定位、更好的发展空间。

致远有两大应用平台，一个是历史的V5平台，基于中端的成熟技术平台，一个是致远重金打造V8技术平台，面向高端的平台和应用。

我们的产品、解决方案较过往有一些变化，在咨询上会逐渐加大能力，给客户提供规划和咨询的能力；还有平台产品，比如说统一门户、统一流程、统一应用开发等；还有面向企业的A系列产品、面向政务的G系列产品，包括DHR、KM、iForm等领域产品，还有众多解决方案，以及与生态伙伴共同打造的生态应用和解决方案。

总体来说，致远提供一个统一的协同云服务平台+两个应用开发平台+若干的产品及解决方案，这是致远在这个时间段的布局和选择。

最后我想说不管如何变化，不管不确定性有多少，要一步一当下。就像我们在西藏看到的虔诚的教徒，他们在磕长头，他们心中有信念，在向目的地行进。一定要信什么，一定要坚定什么，当下即永恒，当下即未来，我们务实地走好每一步，携手同行，一起向未来！