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  • 平台转型的致远互联,生态如何破局
    时间:2024-04-16新闻来源:数智前线浏览量:9873

    致远互联的平台化转型正在加速。

    去年底,致远互联进行了一次组织变革,形成了面向高端、中端、政务客群的三大事业群,以及面向央客、在线运营的两大事业部。这次变革背后,致远将联合生态伙伴一起根据客群的不同来提供更聚焦、高效的服务。而在不久前举办的生态伙伴大会上,致远互联也完成了一批生态伙伴的签约。正如致远互联董事长徐石所言:“无平台不生态,无生态非平台。”

    致远互联在上市后投入重金打造的云原生、微服务架构的V8平台,具备了平台化经营的前提条件。但平台之路才刚刚开始,生态建设将是更难也是更关键的一步,这个平台能否汇聚足够多的生态伙伴,能否覆盖一个好生态所需要的产业闭环,能否让这些伙伴持续在上面经营,将考验平台厂商的规则制定、经营能力和战略耐心。

    01、商业设计是平台闭环的关键

    “管理软件从单一、标准的模式,一定会向平台方式过渡,向生态方式发展,这也是致远在制定战略上非常重要的根基和思考的原点。”徐石说。

    从OA的产品型公司到COP的平台型厂商,致远互联正在围绕新的平台底座构建新的生态体系,以及进行新的商业设计。

    2022年,为了适应新的技术演进和客户需要,致远互联正式对外发布了COP-V8平台。相比于之前V5的单体架构,V8采用的是云原生、微服务架构,不仅具备了更强的性能,也能支撑大型企业的高并发和弹性扩缩容,同时具备了平台型产品的底座能力。

    致远互联高级副总裁蒋蜀革告诉数智前线,V8相当于另起炉灶,除了过去应用的经验,基本是以一套全新的技术体系重构了协同运营平台,“虽然代价很大,研发时间也很长,但做得更彻底。”

    新的技术平台底座,给生态构建提供了可能。

    “以前致远互联其实也开放,但是大家没有统一的语言或统一的底座,而V8就提供了这样的契机。”章管家副总经理李代伟告诉数智前线。章管家做的是企事业单位的印章数字化风险管理系统,之前与致远互联都是基于项目的点状合作。但自从致远互联的V8平台推出之后,章管家通过订阅的方式,基于V8的低代码平台构建了一个V8版的印章全生命周期的管理平台,并将于今年4月底发布。这个全新的解决方案将扩大章管家的客户面,同时与致远平台的方案形成协同。

    V8,正在改变致远互联的生态玩法。于伙伴而言,它不仅仅在于方案和销售层面的合作,已经演进成为市场、产品、销售到交付的全方位合作。

    首先是在业务层面更加开放,分工更加明确。平台与客户和伙伴通过共创的方式,基于客户和场景进行分层,把方案做得更细、更深、更透。而且这些应用因为基于同一个底座平台,可以数据互通、场景互通、流程互通,协同体验更为流畅。

    致远互联在V8推出之前也有传统的生态体系,但更多是渠道伙伴类型的带货模式,互相卖对方的产品,或者联合给客户提供解决方案。现在则更多是基于客户需求的场景进行共创,而且构建在同一个技术平台底座上。

    而这些应用之间又可以有更多的联动。比如人事用印可能涉及人事管理、财务、企业公文、合同管理,这就意味着,致远生态上的伙伴可以相互之间引流,或者一起给客户提供更完整的解决方案,给合作带来了更多的可能。不久前,北京的一位伙伴基于V8低代码平台做了数字档案管理,而档案管理和章管家的印章管理有很相近的业务逻辑。目前,双方已经开始产生新的产品对接。

    “我们把它当做一个业务的连接器或者是放大器。”李代伟说,章管家做的是非常细分的领域和场景,而生态的做法能把他们在小场景的解决方案与很多大的解决方案融合在一起。

    为更好地支持伙伴业务,V8开放并支持inside模式部署,把底座的能力使能给客户和伙伴,而不再需要重复建设,帮伙伴节省了大量的精力、时间和费用。事实上,章管家和酷学院都是基于inside模式,以订阅的方式租赁了V8平台,帮助客户更灵活的定制化开发各种场景的应用。

    这就变成了,致远互联提供技术和平台的能力,伙伴去强化领域能力和客户经营能力,大家各得其所,各自去聚焦自身所擅长的领域。“我们专注于把细分领域做深做透,市场层面上可以通过大家的分工协同把这个网支撑起来。”李代伟说,“既成就客户又成就自己,我觉得这个才是更高级的一个商业模式和策略。”

    致远互联甚至还专门搭建了协同云服务平台。目前,致远互联已经在协同云“上架”了超过100款基于千行百业协同+的解决方案。其核心目的有两个:一是赋能,成为一个学习平台,让伙伴能更好地学习致远的产品、知识和方法论。二是展示,把致远互联和伙伴做过的产品和解决方案进行聚合,让客户快速知晓这些方案的应用场景和成果,方便复用。

    比如安徽攒动科技在致远协同云上架了一个整套建筑施工领域的解决方案,客户既可以买整套方案,也可以拆分开来,只买某一个应用。安徽攒动科技合伙人周晨告诉数智前线,协同云能快速让他了解一个完全陌生的行业,当客户提出一些点状需求时,他会先去协同云找方案,然后把方案组合在一起,“相当于是我进入这个行业的一个敲门砖,有客户至少愿意跟我聊了,聊完拿到更深入的需求,再将这些方案做优化。”

    其次,致远互联的直销客户和经销渠道这两大致远深耕20余年的资源将对伙伴全面开放。

    也就是说,致远互联不仅提供了一个平台给客户和伙伴搭建应用,更重要的是,可以基于这个应用的场景,与致远互联的业务结合,方便落地,包括后续的销售推广、交付等层面更紧密的协作。

    例如,酷学院是致远互联的产品合作伙伴,也是业务合作伙伴。而致远互联在全国的直销和分销体系对酷学院开放,酷学院的客户,致远互联可以去做一些业务的深耕;致远互联的客户,酷学院也可以在上面构建一些培训管理的能力,直接触达客户。

    除了销售体系,致远互联遍布全国的交付网络也向酷学院开放。酷学院经常面临驻场交付的问题,如果自己在全国范围内建交付团队,背后是一笔非常高的成本,没有持续且稳定的订单,很难维持。而酷学院借助致远互联的低代码能力,可以快速借力致远互联的交付体系,透过致远互联的交付团队来实现客户的本地化服务和个性化交付。章管家也是如此,虽然它有自己的运营交付团队,但体量还比较小,集中在北上广深等核心区域,而致远互联成熟的交付体系与千人规模的交付团队,对章管家而言是一个很好的补充。

    再者,平台的边界和商业模式设计一直是非常关键的一环,也考验一个平台的定力。

    “你转向一个平台的经营模式,产品设计都要随之而改变。”蒋蜀革说,过去致远互联自己卖产品,伙伴做交付,现在要打造一个生态系统,必然意味着商业设计上需要做很大的调整,比如边界问题,哪些是平台做,哪些不做。平台的商业设计对伙伴是否真的有足够吸引力非常关键。

    据章管家透露,只要在自身所在行业你做的好,致远互联自己就不做了,致远互联会帮你一起去放大和推广这个成果,成为致远互联解决方案的一部分。

    另外,致远互联在商业设计上也做了很大的让利。比如很多增值伙伴做了多少业务,都归他们自己所有,致远只收平台部分的钱。合同也不一定要跟致远互联签,以满足伙伴客户经营的需要。而有些平台则不是这样的玩法,所有合同都需要以平台的名义签,然后双方分成。

    “现在的重点不是分钱的事,我们希望以各种创新服务去做大蛋糕,大家各得其所。”蒋蜀革说。

    比如四川致迈协创最早是致远互联的代理商,后来变成了应用生产厂商。致迈协创在致远平台上做了考勤、费控报销、财务和协同一体化,然后通过致远互联的生态伙伴全渠道进行销售,不仅丰富了致远互联的供给侧产品,也给致迈协创创造了很好的效益。2023年,致远互联和致迈结算的收入已经超过了3000万。

    如今,生态伙伴基于致远互联的平台开发了数以万计的应用,其中94%的应用在代理商、商业伙伴与平台形成了互动。而且,致远互联的重复订阅达到85%,大量的在线项目的定制均可由平台完成。

    这也正是致远互联的“使能”逻辑,其核心是让客户和伙伴在这个平台上自己去生长和创造,变成他们想成为的样子。说白了,就是把权力交给客户和伙伴。这种开放和互相尊重的思路,与很多平台以老大自居的思路截然不同,获得了不少伙伴的好感。伙伴也有自己的产品梦,并非简单的依附,他们希望有更多的自主权和可持续发展的空间。

    02、都是低代码,致远有何不同

    平台化还有一个很重要的难题需要解决,就是现在的客户和伙伴面临着大量个性化和定制化的需求,如何高效低成本地响应这个需求是数智化进程中普遍面临的挑战。

    管理软件千人千面,做再多标准化的产品,也没法靠自身能力去满足客户多样化的需求。导致的结果就是,产品和服务越做越多,但人效却在下降。

    比如传统的分销商往往有很好的客户关系,但要满足客户的个性化需求,要么动开发,要么交给原厂。对于绝大多数伙伴而言,招开发并不是最优解,要么太贵,养不起,要么是养不熟,有点能力就自己出去做了。

    酷学院是一家做企业培训的标准化SaaS厂商,也经常会遇到客户的个性化和定制化需求。在没有低代码之前,很多大企业的活儿酷学院都承接不住。

    安徽攒动科技对低代码的需求更为迫切。原因很简单,这家主做建筑施工领域管理系统的厂商,自2020年成立后一直没有招开发人员,而且三位合伙人都不是技术出身,但他们有建筑行业的资源和解决方案。为了将这些行业know-how封装成产品,他们在创业之初的需求就很明确,必须找一个低代码平台。

    “在没有技术背景的情况下,低代码平台能把我们的一些想法、解决方案的能力、咨询能力做成一个个更能针对性解决客户问题的产品。”周晨告诉数智前线。

    在满足客户的个性化和定制化需求上,低代码成了必不可少的一环。但外界一直好奇的地方在于,面对财大气粗的互联网厂商和大量的通用型低代码平台,致远互联的低代码平台又有什么优势?

    首先,也是最核心的一点,致远互联有流程基因。酷学院创始人华俊武接触了一大批低代码平台,发现大多是先做了一套低代码平台,再去找业务场景。这样做的弊端是,对客户和场景的理解上存在挑战,“他们是在用自己的产品去匹配客户的业务”。

    相反,致远互联更多是基于对业务的理解在做低代码。酷学院之前做了一个导师带教的场景,起初用了其他厂商的产品,发现割裂感很强,会让人觉得是两套产品,而有着很强流程基因的致远则很少存在类似的问题。

    致远互联的优势是,过去20多年一直深耕各种流程审批的协同场景。而现在企业内部的大部分系统数据,都有可能要触发审批和关联业务,而跨系统的联动又是致远互联天然的优势。

    而章管家在与致远互联达成合作之前,也接触了很多低代码平台,发现大部分只是提供一个应用搭建的平台,但搭建之后怎么运营、销售和交付,都是自己的事情,能不能产生预期的效果,低代码平台也很难提供帮助。

    “因为我们主要在组织流程这一层级,它的业务痕迹不是那么重,也没那么多约束,人家用起来没有负担,业务的深度是客户和伙伴来解决,致远互联则做好事务协同底座、集成连接底座、数据管理底座等基础性能力,做好能够构建足够专业应用的低代码应用开发平台。”蒋蜀革说,致远互联的低代码平台可能不擅长物料需求计划、生产排程计划等计算型的应用,也不做CAD这类工业软件,但协同类的事务型的业务是致远互联的强项。

    蒋蜀革透露,过去致远互联一直对外比较少讲但又至关重要的是COP的能力平台,包括组织模型和权限模型、BPM流程能力,它的设计底层决定了平台对业务能否支撑的关键。

    “凭什么我们能做顺丰,别的BPM不能做,就是流程能力的差异。”蒋蜀革举例称,致远互联的报销只有两个工作流——一个是费用报销,一个是差旅报销。差旅报销可以支持全公司任何人的任何差旅报销,虽然每个人的报销路径不一样,但因为致远互联是基于规则的流程引擎,能实现这些报销流程的简化。

    其次,底层足够健硕。

    酷学院曾考虑自己做低代码平台,但发现成本投入太高。创始人华俊武调研了市面上头部公司的低代码产品,几乎都是有一两百人的研发团队做了四五年才逐步成熟。比如致远互联的低代码平台CAP在十几年前就开始做了,最早叫业务生成器。经历这些年几万家企业客户的打磨,已经非常成熟。

    酷学院最终选择了致远互联。酷学院有非常专业的测试团队和稳定性团队,他们在选择致远互联之前,做了几十万甚至百万级的并发用户测试,发现致远互联的性能在一众产品中表现出色。“国内的一些小产品,你看产品软件界面什么的都蛮好的。但真正你以规模化去使用,用户量一上去他就崩掉了。”华俊武告诉数智前线。酷学院面向的客户,规模普遍比较大,不少都是数万人甚至数十万人的企业,“别的产品一进来就卡死,或者加载很慢,致远互联就不存在这样的问题。”

    再者,V8的低代码开发平台是代码生成逻辑,生成的是Java代码,客户不仅可以二次修改,也有知识产权。很多央国企以及数科公司都非常在意这一点。不过,V5目前不是代码生成式,没有办法满足客户对知识产权的诉求。

    另外,相比于互联网公司的低代码平台,蒋蜀革认为,致远互联的深度不一样。To B的服务平台与互联网平台面对的场景差异很大,互联网平台或许能支撑C端应用上亿级的大并发,但未必能做好一家拥有数十万员工的大型企业的平台底座。“To B服务的链接和它牵动的底层的那些东西跟To C完全不一样。它对后台的数据,业务流程,还有有效性,可靠性,权限等差别很大。”

    比如相比于大部分互联网公司的层级架构,一些大型央国企可能要支持好几级集团,而如何去定义这个组织结构,组织模型能不能真实地表达,能不能支持虚拟组织架构,“工程难度完全不一样”。

    不过,外界对低代码平台的应用深度一直有争议。

    “用它来完全做一套培训系统,跑音视频的业务,我理解是不行的。”华俊武说,但能够解决一些以流程驱动的业务,比如培训计划管理,导师辅导的流程管理,培训教室,预算管理等。“致远互联解决的大部分是流程表单驱动的,80%的场景应该都是能用它来解决”。

    这样的说法也得到了章管家的认同。“绝大多数应用通过低代码是可以搭建的。”李代伟说。章管家做的是一个泛行业的应用,各行业之间的差别差异不是特别大,这些差异基于低代码平台很快就能抹平。

    比如企业在印章管理上有不同的角色,每个角色对业务的关注点并不一样。决策者关注合规风控,部门管理者关注业务发生的频率和服务效率,印章管理员可能会关注整个的管理。而通过低代码平台,可以设计成不同的页面,但底层都是同一个数据,“你只要按业务按流程去驱动,它都会可以呈现出不同的管理界面。”

    在对新平台不太熟悉的情况下,章管家用四五个人花了三个多月的时间,重新搭建了一套全生命周期的印章管理系统。“以前这不可能的,你从架构师到前端到后台到测试,没有一二十个人,你这个平台搞不出来。”李代伟说,“如果后续熟悉之后可能会更快,这个效率提升不止是倍数级的。”

    致远互联副总裁、高端事业群总经理李春透露,致远互联现有实施的项目面向客户的硬代码客开量,在整个项目中占比不超过10%,绝大部分的项目实现了零客开。

    背后是致远互联低代码有可视化的开发工具和大量的预定义组件,可以快速搭建一些复杂的业务场景。比如表报统计,要求有基于不同的业务逻辑和业务模块,然后数据有交叉。以前做不了的场景,致远互联可以通过元数据模型去驱动,把这些东西搭建出来。而且,致远互联低代码是云端一体化,可以在线直接体验、预览和调试,支持在线定制,扩展性比较强。

    如今,致远互联的低代码已经能完成大部分的应用开发和场景需要。李春透露,致远互联现有实施项目中70%是基于UDC的在线定制交付中心完成的项目交付。用徐石的话说,致远就是一家披着OA外衣的低代码平台厂商。

    03、AI正在成为新的变量

    从2022年底的ChatGPT,到2024年初的Sora,外界感受到了生成式AI给千行百业带来的巨大潜力。

    生成式AI的演进也在改变软件的使用和交付方式。“AI是管理软件及服务再造的拐点。”致远互联已经在内部广泛使用AI的能力,比如致远互联在研发iForm AI表单过程中,只有6名研发人员,没有UI设计师,都是用数智员工取代了所有的UI设计工作。

    而客户对AI有着强烈的需求。“现在企业都关注AI,都希望要AI相关的应用。”酷学院华俊武说。而章管家李代伟也提到,他们希望AI能用于用印内容的合规预警,包括纸质和电子合同的比对,这些是目前还没有用到但未来很有潜力的AI场景。

    当下,几乎所有平台厂商都在加强自身的AI能力,比如钉钉上线了AI助理,进入到了工作和生产力场景中,飞书推出了智能伙伴,在内容创作、内容总结、数据分析、场景构建、系统搭建等业务场景中发挥作用。

    致远互联的COP平台也进一步向AI-COP升级,全面加入了AI的能力。不过致远互联并不自己训练通用大模型,致远互联的AI主要在PaaS层发力,基于AI-COP帮助客户构建更好的AI原生应用。生态伙伴大会当天,致远互联最新发布了三个场景的AI应用。

    一是AI知识管理。企业内部会有大量的知识需要沉淀和查找,而且不局限于Wrod或者PDF文档,可能会涉及到电话会议的音频录音,外部大会的演讲视频。如何将这些知识激活是很多企业面临的难题。而大模型可以很好地识别和整理,不仅可以用于内部员工的问答和企业内部的培训,也可以与外部的客服系统连接,从而形成一个新的知识底座。

    不久前,致远互联的AI知识中心已经上架到了协同云平台上,取代了原有的知识中心,已经开始有银行客户利用这套产品对企业内部的知识进行全面梳理。

    二是AI数智员工。数智员工是AI落地比较普遍的场景,也是大模型厂商广泛布局的赛道,比如腾讯、百度、阿里、京东都推出过数字人产品和服务,在金融、电商和文旅等行业,开始广泛应用。

    数智员工在企业内部通常扮演的是助理角色。比如致远互联帮助一家大型消费品厂商定制了数智员工平台,可以帮助员工更便捷、更省成本的完成预定酒店、机票以及出差安排的任务。除此之外,这家消费品厂商也希望能让数智人实现对外客服的能力,以及帮助决策者实现数据报表的能力。

    三是AI表单。随着模型能力的演进,大模型不仅能生成文字和图片,Sora的出现也让人们看到了一句话生成视频的能力。致远的系统底层是各种表单,一句话生成一个表单也成为了可能。

    在生态伙伴大会上,致远互联最新发布了iForm AI表单,致远互联副总裁蔡虎说,AI表单覆盖了几大场景,包括生成问卷、生成分析报告、分析数据字段,同时一键进行报告解读。

    另外,致远去年发布的AI智能公文也已经取得了不错进展,不仅全面和V5、V8融合,也已经在14个省市办公厅使用,实现了一句话办文、办会和办事,同时在政务治理、政务服务场景中不断涌现新的案例。

    对于致远互联而言,AI是平台化经营过程中出现的新的变量。如今,致远互联将AI与COP平台底座的融合,也在迎接新技术对协同行业的变革。AI将加速致远互联从一家产品公司向平台公司的转变,也将加快推进其生态体系的建设。

    而我们也不难发现,从重金打造一个新的平台底座,到制定新的生态规则,再到现在加速AI的布局,致远互联的平台之路基本将围绕这几个方面发力,生态是否借此破局,拭目以待。

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