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基于轻咨询的企业数字化服务升级

发布时间:2021.12.15阅读数量:1675

近些年,人人都在提数字化、数字化转型,“数字化”成为一个热词,它是现代企业能够商业重塑、驾驭未来的关键,把握住这一趋势和价值的企业,能够更快实现创新发展,反之如果只是跟风潮流,企业不仅是浪费资源,更有甚者成为时代的牺牲品。

帮助企事业单位成功进行数字化转型一直是致远互联及其1000+多家渠道服务体系的使命。近些年,伴随着从OACOP的产品升级,我们也在不断探索客户需求变化和数智技术革新,在服务上,也从标准化产品服务逐渐开始升级为能为客户提供“管理轻咨询+数字化落地”的全套解决方案服务商,在数字化转型的道路上与组织共成长、共进步。

九江友信科技责任有限公司作为致远互联九江地区的城市专营公司,十几年来持续深耕企业数字化服务市场,先后为2000多家企事业单位提供数字化转型服务,成为当地最大的数字化管理软件解决方案提供商和服务商,同时在客户经营上,公司开创性通过“管理轻咨询+数字化落地”的方式为江西省多家知名国企成功进行数字化转型,这一新的客户经营模式,是真正站在客户角度,用心经营客户思路的体现,使得客户价值升级,作为服务商也获得了持续经营客户的信心。

一、从信息化到数字化,不仅是技术升级更是客户需求的升级

随着大、智、云、物、移等技术的发展,企业的IT建设从企业信息化向企业数字化进行转变。信息化时代应用电子信息技术将线上的流程、数据迁移到线上,实现流程自动化、数据共享化,使得企业的管理效率得到提升;数字化时代是在AI、物联网、大数据等新的一轮技术主导下应运而生的,通过数据的智能感知、深度挖掘,支撑企业的业务转型与变革,增强企业响应各种不确定性的能力,这种技术的驾驭没有标准化,也不能照搬照抄,需要服务商站在更高维度进行全方位支持。

因此从企业信息化到企业数字化,绝不仅仅是概念上的升级,更不仅是企业应用需求的解决,更多的是要能帮助企业分析所处商业环境,共同规划设计科学的管理思路以及数字化建设路径,同时应用新的技术,实现企业的业务创新、企业内部运转与产品的数字化描述、上下游资源的连接和共享、随需而变的场景化应用等等。

二、基于轻咨询的企业数字化服务模式初探

九江友信从2020年开始逐步尝试在数字化服务过程中融入轻咨询的服务,获得客户较高的满意度,同时在过程中我们逐步总结出一套适合团队不断复制的轻咨询经营模式。


首先,做好企业背景的调研:数字化时代,企业普遍存在行业化、一体化、多元化、新生业务等多种形态,作为我们需要理解客户的主业是什么,围绕主业的增值业务是什么,未来营业增长的业态是什么,支撑企业现金流的业务是什么,在行业中扮演的角色又是什么等等。

例如,某文旅集团公司是以打造文化旅游项目为主,物业开发是主业,文化主题的产品销售是增值业务,未来营业增长点是旅游产品的直播电商。集团通过对物业内所属企业政策的支持、统一化的管理做大企业资金流,通过对旅游产品的制造,推动企业的纵深发展。当我们对这个企业的背景了解后,数字化解决方案涉及的应用领域就很清楚了。


其次,做好客户需求的定位:找准客户需求定位才能“对症下药”,往往我们经营客户时看到的只是客户表面上的功能需求,深层次的经营需求、管理需求才是我们应当深挖的。可以通过几个问题进行定位:现代企业各部门和成员单位或多或少都已经实现了信息化,它的需求是因为组织结构的变化?需要进一步实现业务的协同和产业链的协作?还是希望进行多系统的数据连接和共享?还有哪些其它潜在的应用功能性的需求等。

例如,某区县的投资集团(平台公司)将城投、工投、文旅投等进行合并重组,为了做大企业资产进行融资,那么它的需求定位就是将数据进行上收,需要进行数据的共享和连接。

再次,做好客户管理问题的诊判:在和部分企业沟通过程中,很多客户会寄希望通过数字化手段帮助其解决一些管理上的问题,觉得上了系统问题就解决了。我们的经营人员很多也在给客户传递这种信息,许诺“可以通过软件来解决这些问题”,结果往往在后续实施过程中难以操作,导致客户满意度不高。面对客户的管理问题,我们需要成为企业管理诊断分析的“外脑”,帮助客户进行相应的管理优化方案设计。

例如,某集团的酒管公司,下属多家酒店,各酒店有独立的采购部门,在具体实际业务中会存在重复申请、申购时间随意、采购价格不统一、供应商质量不一、超申购送货、订货不及时、供应商对账难、内部调拨频繁、独立法人组织结算等问题,且存在采购人员自主权过大,有着潜在的内控风险。对于类似这些问题我们不仅需要给客户提供软件应用方案,更多的应该去与客户做好组织设计、流程(审批)设计、内控制度设计、数据流转设计等方案。

再如,某国资企业的主题园区,里面有很多非自营的独立法人零售门店,客户想实现统一收银,做大公司资金流,对于此我们更多的是需要与客户一起探讨如何引导门店接入的积极性,做到税收的合法性、流程的合规性、数据流转的合理性等,必要的时候我们甚至可以帮助企业引入相关的咨询资源,做整体的项目规划。

接着,做好企业数字化的整体规划:对于大多数没有专业IT部门的企业数字化选型,企业不会过多的去关注采用哪个平台,随着各平台的技术成熟度以及开放性越来越高,多平台的联动、业务数据的交互都已经不是问题,因此我们需要抛开软件本身,更多的根据企业的实际业务需求去做蓝图的规划,不能生搬硬套。从主数据、流程、数据汇总、展现、前台等全方位做好统筹设计:哪个负责主数据的建设,哪个负责流程的设计与运转,哪个负责业务数据的汇总,哪个负责数据的展现,用哪个作为前台等。


以某企业的采购平台为例,我们的方案是在致远互联的平台上进行合同签定前的立项、供应商资质管理、招投标管理以及合同评审的流程审批及流转,在用友的平台进行合同中物料档案建立以及合同签定后订货、质检、入库、开票的流转,将付款的申请提交至致远互联COP上进行审批付款,通过微信或钉钉实现与供应商的连接,充分发挥各平台的优势,同时对使用用户而言,平台打通后应用是无感知的。

最后,做好企业场景化应用服务:随着数字经济的快速发展,企业业务创新也随之加快,随需而变的场景化应用就显得格外重要,也是我们经营客户的一个重要抓手。以前面所提的某文旅集团为例,在打造文化旅游项目中会有很多品牌宣传活动或者举办某个小型文艺演出,需要对该品牌活动从活动申请、活动预算审批、活动物料的采购及借用、活动数据及费用对比、活动进度情况等进行管理,通过致远互联的CAP4无代码平台就能够快速的进行搭建。

三、融入轻咨询,四大客户经营价值凸显

通过在数字化建设前期融入“轻咨询”的服务,我们深刻地感受到客户经营价值的升级:

1、在需求调研、蓝图规划、方案呈现等方面体现专业性

转型后,无论是在需求调研、蓝图设计还是方案呈现上,我们都是站在企业的角度思考,为企业解决实际的问题、获得切实的效益提升,是企业发展路上的“顾问”、“老师”,而不再是一个普通的软件销售人员,使得企业服务的专业性充分得到体现。

2、增加方案落地的可行性与合理性

传统方式下,我们缺少系统建设前的动作,只是一味地根据客户提的功能要求进行落地,往往最终交付效果不尽如人意,而经过调研、定位、诊断、规划等过程后的解决方案是完全匹配企业实际需求的,使得最终的方案落地更加水到渠成,项目成功率大大地提高。

3、体现软件的应用价值,增强客户高层的满意度

前期的“轻咨询”服务成果,最终通过数字化的平台工具,再融入云计算、大数据、人工智能、物联网等新技术进行落地升华,咨询的成果完美地得到固化,同时应用上更加便捷、直观、智能,客户的满意度将大幅度提升。

4、与客户一起成长,增加客户粘性与不可复制性

一旦客户认可了我们的咨询价值及服务模式,我们与客户的粘性将越来越高,能与客户展开更长期的合作,同时,这种服务能力很难模仿,具有不可复制性,成为我们对比友商的差异化竞争优势。


除了“管理轻咨询+数字化落地”客户经营模式之外,还有很多的客户经营方式,但是无论哪种经营方式,“以客户为中心”的思想是不会变的,转型客户经营的核心就是要“用心经营”。