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从传统集成商到“协同集成商”的转型之路

发布时间:2021.09.18阅读数量:431

2021512日唐山致远互联软件有限公司正式成立。唐山致远的成立标志着一个公司里程碑的进阶,一个团队质的飞越。

做集成时,我们就像野外觅食的狼,每天都在寻找猎物,发现目标时狼性即发!想象那唯美的画面,白雪皑皑的山林中,一群狼时而窜动、时而静走,画面很唯美,可谁看到了头狼的焦虑,万一找不到猎物,这个冬天如何熬过。

做致远互联后,我们发现自己变成了啄木鸟,守护着一片森林,不停地查找每棵树的病因,既治愈了大树,又喂饱了自己,养护了一片属于自己的森林,从此不再奔波焦虑。病树太多了我们就分包一下,森林的果树太单一我们就请外援帮忙移植或嫁接,终将养成一片茂密森林。

一、携手致远互联,摆脱做集成的焦虑

说到唐山致远首先要介绍一下唐山致远的前身——河北町可科技有限公司。我本人有运营商及投资公司的工作经历,20148月离职创立河北町可,主营系统集成及软件开发,业务峰值时年营收达到过亿。但由于业务要靠不同行业不同业务类型的诸多项目,项目差异化大、不可复制,导致维护成本高、人员精力分散,迫使我们不得不思考如何进行转型。

公司没有自己的核心业务,要想突破很难。想过研发某一行业软件,更想过深入某一领域,但投资公司的经历告诉自己,切不可盲目前行。于是我开始对公司的业务结构、团队能力等进行详细梳理,对外部市场和未来机遇做了深度分析,经过审慎思考与调研,我发现所有企事业单位都会用到办公软件,选择找一家国内最好的办公软件厂商,作为集成项目的敲门砖,是一个不错的转型方向。

20176月通过400客服我们联系到了致远互联河北分公司(期间我们联系了N家类似厂商),当时首先被致远人的执着深深打动,致远互联分销BG尹总和河北分公司的同事不辞辛苦,开车百里多次找我聊致远互联的产品,并邀请我们参加公司的活动,让我们对致远互联有了初步的认识,觉得这是一家朝气蓬勃的公司。

后来我们更深入地了解到致远互联的业务涉及诸多行业,尤其是在政府市场拥有成熟的解决方案,与我们做集成的客户市场定位高度统一,相见恨晚,我们坚定地选择和致远互联签订了合作协议。

二、四年耕耘,唐山协同“森林”悄然成长

携手致远互联,代表了我们开始从事协同事业的决心,业务真正能够做起来,需要我们和致远互联双方的相互扶持与共同努力来完成。唐山致远经过四年的耕耘,终于在唐山市场上打开了协同的一片天地。

1. 从被动销售到主动推广

刚开始,我们没有思路,也没有投入专门的团队,依靠致远互联一次一次的项目支持,团队本身却无法对项目进行持续跟进,项目签约不理想,最后只能将致远互联的产品包装到集成项目里进行销售。

致远互联首先帮我们分析出问题,河北区李总主动帮助我们进行团队建设和市场活动策划,市场渐渐有了声音,团队慢慢有了变化,我们从集成项目夹带变成自己可以主动推广协同产品,发生了质的转变。

这个阶段,我们开始签约了一些项目,有了协同专门的团队,一群人朝着共同的目标奋斗,激情满满。

2. 从卖OA到第一单百万项目

致远互联是一家很有远景的企业,跟着致远互联的脚步,你不会落伍,他也不允许你掉队。刚开始我们的团队只会做OA,一单不会超过20万,2020年开始,致远互联提出协同运营平台COP,它的出现让我们燃起做协同大项目的激情。

“致远互联提供给客户的是一个平台,产品本身有什么功能不重要,重要的是它能够按照客户的需求定制开发出客户想要的”,致远互联很专业地给我们培训COP的卖点及与客户沟通的关键点。在一个网格化项目中,我们通过致远互联产品定制化的能力和我们自身的集成经验打动了客户,项目签约金额近300万。

第一单百万项目的成交,更加坚定了我们将致远互联作为核心业务的信心,致远互联这种平台化的产品,就像一栋结构超前的房子,家具家电的位置,水电暖的位置都预留好了,就看你怎么装修了,装修时不用考虑安全性稳定性问题,每个组织都可以按照需求,装修出不同风格、属于自己的房子。

3. 从传统集成商到“协同集成商”

集成项目每个项目差异大,纯做集成业务时是问客户需求是什么,接着是多厂家协同,每做一个项目都需要从头开始,人员精力耗费大、成本投入高、资金回拢慢,而致远互联的项目相似度高,产品灵活稳定,获客精准,可以以致远产品为切入点,向行业客户推介方案,同时以致远产品为中心,连接多家厂商,这样我们在项目上有了控制点,项目的话语权大大增强了。

因此,我们将协同业务定位成核心业务,开始全员学习协同产品,希望通过致远互联协同业务带动集成项目,从传统的集成商逐渐向“协同集成商”进行转变。

智慧园区就是我们主推的行业解决方案之一。唐山的园区众多,多属于政府园区,政府类园区的业务主要侧重于前期招商和后期企业服务。致远互联协同运营平台能够为园区建立一个帮助园区进行精准招商的业务管理平台,同时基于协同平台定制企业服务,连接第三方服务,建立一个为园区企业提供全方位服务的综合平台。

有了目标客户,又有合理的解决方案,我们有针对性地为唐山园区提供建设方案,很快做成了首个智慧园区项目,目前项目仍在优化,未来会在唐山市其他园区进行快速复制。

经过四年的协同市场推进,唐山致远的协同业务持续攀升,一年的合同额达到八百多万,今年有望突破千万以上,唐山的协同“森林”在悄悄地成长,离“茂密森林”的目标越来越近。

三、外力督导、内功修炼,成就更好的唐山致远

唐山致远能够从一个做软件的“外行”,短短四年时间里迅速成长为本地的协同软件专业服务商,总结成功的因素主要有以下两点:

1、致远互联持之以恒的外力督导,点亮指向成功的灯塔

在公司经营、市场推广、业务推进上,致远互联总部及分公司在唐山致远每个发展阶段都给予了充分的支持,使得我们每一步都能找到正确的方向,在稳中取得进步,逐步从没有项目到能签单,再到能做大项目,再到如今的可以行业化经营。

在人员培养上,致远互联给予团队很大的帮助。协同班从产品、销售、实施到开发提供一条龙培训服务,商学院帮助我们加深理解COP理念,使得团队成员快速成长,逐渐成为公司的脊梁。

2、唐山致远凝心聚力的内功修炼,铸就企业持续竞争力

打铁还需自身硬,唐山致远为做好协同事业,形成全面承接致远项目的资源体系,建立了完整的组织架构体系,从综合管理、市场营销、实施运维、研发支持到客服,做到前有冲锋后有支撑。同时在当地做好致远互联的品牌推广,多方拓展渠道,做到专营公司该有的责任和担当。

独木难支,众木成林。唐山致远非常重视发展伙伴生态,做好渠道经营,与伙伴合同共赢。我们将过去项目结交的众多伙伴发展为致远互联的合作伙伴,与伙伴商机共享、业务共建,支持渠道伙伴做一般项目提升市场占有率,唐山致远以大项目经营为主,做到资源合理分配,共同做大唐山协同市场。

四、向上的路并不拥挤,与致远互联同行,未来更加可期

我以前一直把自己比喻成萤火虫,我的光不大,但我希望我照到哪里哪里就能亮,但加入致远互联后感觉自己就是那个不发光的月亮,因为致远互联这个太阳的折射,我这月亮才得以发光,而且更加自信原来自己的光芒是可以放大的。

协同市场未来的路会很长,也会有艰辛坎坷,有 “致远互联”带路,我相信坚持走下去不放弃,“小树林”终将养成“浩瀚森林”!